Non è facile per aziende e startup trovare un linguaggio comune. L’innovazione – specialmente l’innovazione aperta – è un’attività ad alto rischio che si basa sul complesso equilibrio tra due attori, corporate e startup, con ritmi, punti di forza e background molto diversi.
Sono diverse le trappole dell’open innovation e i fattori che un’azienda deve considerare prima di collaborare con una startup. Ma cosa può fare invece una startup per aumentare le probabilità di una collaborazione di successo?
Ecco 5 consigli (più uno) compilati per Sifted dall’imprenditore cofounder di Finboot Nish Kotecha.
Open innovation, i consigli per le startup
0. Fare sempre un pitch su misura
Una collaborazione comincia con un incontro: è qui che entra in gioco la prima “arma” di una startup, il pitch. La prima impressione è una sola ed è importante costruirla nel modo giusto. Questo significa tenere conto di chi sono l’azienda e la persona a cui si sta presentando il proprio progetto, e quali aspetti e approcci possano essere più interessanti nel caso specifico.
1. Trovare diversi “entry point”, ovvero sponsor all’interno dell’azienda
È importante dedicare del tempo alla ricerca e identificare alcuni possibili punti di ingresso nell’azienda. Buona pratica è cercare di valutare se l’individuo con cui si sta trattando abbia la capacità, l’autorità o l’influenza per sponsorizzare il tuo prodotto all’interno della gerarchia decisionale.
Un contatto troppo giovane potrebbe non avere abbastanza influenza, mentre uno troppo senior non avere la disponibilità per supportare il processo. Conviene quindi cercare più punti di ingresso, possibilmente in diverse aree geografiche.
2. Prepararsi a tempi lunghi per la chiusura di un accordo
Vediamo oggi diverse aziende che, fortunatamente, adottano modelli di business più lean e rapidi nel trattare con startup, ma bisogna essere preparati al fatto che la maggior parte segue ancora ritmi molto più lenti di quanto le startup si aspettino.
Può essere necessario fino a un anno (o due cicli di budget) per chiudere un accordo. Meglio presentarsi preparati.
3. Ricercare come funzionino i processi decisionali nell’azienda
È importante comprendere il processo di approvazione del budget.
In genere, ci saranno diversi livelli di autorità all’interno di una gerarchia aziendale, e potrebbe essere il caso di assicurarsi che il proprio sponsor abbia capacità di approvazione del budget per le somme che la startup sta cercando.
Se ridurre il prezzo può aiutare a garantire una prima chiusura del deal più rapida, potrebbe valere la pena farlo, piuttosto che proporre prezzi maggiori che richiedano l’approvazione di un anello più in alto nella gerarchia.
4. Assicurarsi che il proprio prodotto funzioni
Sembra ovvio, ma è essenziale essere certi che la proposta sia solida, onde evitare di mettere in imbarazzo il proprio sponsor per averla proposta all’interno dell’azienda.
Non necessariamente andrà tutto perfettamente liscio, ma la capacità della startup di rispondere in modo rapido, efficace e di guidare il proprio sponsor attraverso il processo di correzione farà la differenza nella creazione di una relazione longeva basata sulla fiducia.
5. Sottoporre la propria idea a esperti del mercato
Prima di lanciarsi nelle fauci di grandi corporate, conviene sempre consultarsi con gli esperti – figure professionali con una vasta esperienza di lavoro con le aziende e la volontà di condividere le proprie conoscenze – per accertarsi che la propria proposta sia concreta e incontri una domanda reale.
Può essere una buona idea includerli in un advisory board. Costruire una relazioni con questo network potrebbe inoltre aprire nuove porte e fornire credibilità al prodotto.
