Il 4 luglio il Cile ha vinto la sua prima Copa America (il torneo calcistico più importante di tutto il Sud America) regalando alla città di Santiago una nottata di festeggiamenti, cori fuochi artificiali. Insomma… quest’anno è da incorniciare per il Paese andino: quasi quasi ci sentiamo d’essere dei portafortuna!
Lectios sta sperimentando una nuova fase della sua vita: il lavoro a distanza… all’interno del team: Tommaso Cardone, CEO e CTO della startup è rientrato in Italia e così lavoriamo utilizzando ancora di più tutti gli strumenti a disposizione per ridurre la lontananza geografica… e nonostante il fuso orario dobbiamo dire che non è così difficile. E pensare che una decina di anni fa, senza Skype, connessioni veloci e tecnologia cloud… era impossibile!
Ma qui a Santiago continuano a bollire in pentola moltissime cose: tra le varie attività svolte in questo post vi raccontiamo della piacevole e utile SUP Academy (nome delle attività di formazione proposte da Start-Up Chile) a cui abbiamo partecipato. Nei quattro mesi precedenti ci siamo cimentati con seminari e workshop sul marketing, il social networking, il developing e la strategia per una startup ma ma non avevamo mai avuto l’occasione di parlare in termini pratici di vendita.
E così, dopo il solito avviso via mail dello staff dell’acceleratore mercoledì 8 luglio abbiamo seguito la lezione sulla vendita consulenziale di Carlos Rosales, un venditore con la “v” maiuscola, imprenditore e formatore celebre in tutto il Sud America. Scrittore del libro “Le persone comprano persone” ha illustrato i miti (e le zone grigie) di uno degli aspetti fondamentali per una qualsiasi azienda che operi in mercati complessi.
Per quanto a volte ce ne convinciamo (più o meno consapevolmente) non basta l’idea affascinante, un prodotto meraviglioso. Bisogna uscire in strada e vendere! La vendita, spesso concepita come un’attitudine (mai sentito il detto “è un venditore nato”) è piuttosto un’attività, un mestiere fatto di studi, aggiustamenti e prove.
Secondo l’approccio illustrato dal nostro teacher d’eccezione ci sono diverse attività che possono aiutarci a realizzare con successo una vendita, come stabilire empatia con l’altro, non sforzarsi di essere ciò che non si è ma piuttosto essere naturali. Non ultimo saper ascoltare il nostro cliente per soddisfare al meglio le sue richieste imparandolo a conoscere.
Il processo di vendita (in una startup inteso anche come “presentazione” a un angel o a un venture capital) avviene in più fasi ed è sempre importante riuscire ad affrontarle alla giusta velocità con il potenziale acquirente, ascoltando le sue obiezioni e proponendogli la soluzione più coerente con le sue esigenze.
Molto spesso in fase di startup si testa moltissimo il prodotto/servizio e si perde il focus sulla fase della vendita e sulla gestione di un momento che invece è importantissimo. All’interno di un’azienda si possono delegare moltissime cose, ma specie all’inizio la “vendita” è un aspetto così strategico che vale la pena d’essere gestita internamente.
Il consiglio che ci sentiamo di dare a tutti gli amici di EconomyUp è di ritagliare un po’ di tempo per studiare gli aspetti strategici della vendita in modo da potersi presentare al meglio ai nostri clienti.
