A poco più di un mese dalla fine del nostro programma di accelerazione non vogliamo rinunciare per nulla al mondo alle mitiche SUPacademy, le pillole di formazione dedicate agli imprenditori che prendono parte a Start-Up Chile.
Il mentor questa volta è stato Matt Cole: statunitense in Cile, business angel, esperto della finanza e venture capitalist. Ci dice di non essere un esperto startupper ma di sapere che il “capitale” è l’ossigeno per chi sta iniziando. Vi avevamo già parlato di lui… e anche questa volta la sua lezione è stata davvero preziosa: Matt ci ha parlato dei “comandamenti per i raccogliere capitali dai venture capitalist” e noi ve li giriamo:
1. Capisci con chi stai parlando: Il venture capitalist con cui stai parlando è in target con la tua strategia, il tuo settore? Potete fare l’uno per l’altro? È molto utile avere una sorta di file excel dove appuntarsi quali sono i target dei vari venture capitalist (settore, stadio, area geografica in cui opera). Evitiamo di perdere il tempo e di farne perdere a loro. Non è vero che “non ho niente da perdere”. Il tempo è una risorsa preziosa. Fare intelligence serve!
2. Fatti introdurre da qualcuno: se stai cercando di entrare in contatto con qualcuno fatti introdurre. Avere qualcuno che ci presenta, nell’affollato mondo delle startup è utile. I gradi di separazione di una startup dai venture capitalist sono fortemente ridotti dalla tecnologia: pensiamo a Linkedin. Incubatori, acceleratori, “colleghi” di altre startup e partner tecnologici ci possono aiutare. E in questi termini “avere buone relazioni di vicinato” è utile.
3. Strategia: è facile parlare delle dimensioni del mercato, e dei potenziali clienti… ma bisogna partire con un focus “stretto”. Una volta validato il modello allarghiamo ad altri clienti. Un esempio? Uber. Ha iniziato a San Francisco, non certo il suo mercato obiettivo più esteso… ma quello che conosceva meglio è quello più ricettivo. Poi, mostrando i risultati ha ottenuto un buon investimento per poter esportare il modello.
4. Lavora sul pitch: è importante per gli investitori conoscere l’idea, ma è fondamentale sapere come la startup genera profitto. Oltre a essere incisivi su problema, soluzione e mercato facciamo attenzione a quali sono i costi e come si realizzano i profitti.
5. Dai rilievo al team: il 90% dei business nelle startup Usa falliscono… e il 10% che sopravvive cambia aspetti rilevanti rispetto al concept (anche il business model). Sapere di investire in un team forte, capace di adattarsi, cambiare e migliorare per il venture capitalist è fondamentale. Gli investitori vogliono persone qualificate non one man show.
6. Delinea la mappa per il profitto: mostra come generi le revenue e come contieni i costi. Presi su mille fronti quando arriviamo da un venture capitalist dovremo mostrare i margini, la strada al break even point e quali sono i costi “vivi”. Dettagliatamente. Gli investitori sono interessati non solo ai profitti, ma anche all’erosione del capitale. Impariamo a fare previsioni mensili iniziali e poi annuali. Più dettagliate sono, più facile sarà per l’investitore capire quali sono i benefici degli investimenti fatti.
7. Fai stime intelligenti: mostrare proiezioni intelligenti è sempre utile. È inutile dire: “il mercato vale 100 milioni di euro. Se ne prendiamo l’1% realizziamo già revenue molto interessanti”; è più sensato analizzare il processo di acquisizione con i piedi per terra. Di fronte alle stime chi investe chiederà “gli storici degli ultimi mesi” e non si possono mostrare dati incoerenti per ricevere un investimento.
8. Strategia di exit: i venture capitalist re-investono capitali. A loro interessa capire le strategie di exit. Dire che “ci comprerà Google” può essere una risposta simpatica, ma non certo la migliore. Studiamo chi nel nostro campo ha comprato, chi potrebbe ritenerci un asset interessante. Anche un cliente a volte può essere un investitore strategico.
9. Sii flessbile nella valutazione delle quote: porre attenzione alle quote è utile, muoversi con intelligenza è sicuramente doveroso, ma a guardare bene… molte “ex startup” sono possedute dai loro founder per molto meno dell’80%. Un investimento rappresenta per lo startupper due possibilità: avere successo con l’attuale startup… o averne con la prossima.
10. Never give up: ottenere un investimento per una startup non è facile. Guardando ai numeri è facile capirlo… chi fa startup non sta creando una colonia su Marte, ma non sta facendo la cosa più scontata al mondo. Bisogna essere flessibili, pronti al cambiamento, votati all’apprendimento continuo, in grado di cambiare strategia, sensibili nel capire quando insistere e quando mollare. I feedback che più ci faranno arrabbiare spesso saranno i più utili.
Un caro saluto agli amici di EconomyUp
*il team di Lectios è formato da Jacopo Penso, Tommaso Cardone e Francesco Pra Levis
