Come fare impresa partendo da un bisogno personale ed evitando quella che sembra spesso una scelta inevitabile: partire. È stata la sfida di Salvatore Cobuzio che ha fatto startup a Siracusa con un sito di ecommerce, settore che di solito poco si associa a una posizione periferica. Eppure lui non ha desistito e i fatti gli stanno dando ragione. Oltre a un nutrito numero di investitori e partner.
Cobuzio, come tanti altri startupper, ha creato Martha’s Cottage partendo da un bisogno personale: comprare online tutto quel che serviva al suo matrimonio. Ma si è ritrovato in un ricco segmento di mercato, in cui adesso può far crescere la sua impresa.
► IL BUSINESS DEI MATRIMONI – Martha’s Cottage è una piattaforma di ecommerce dedicata al wedding che in meno di tre anni ha raggiunto risultati signifcativi: 20mila gli sposi clienti del sito; 1000 i matrimoni seguiti ogni mese; una crescita del fatturato del 30% nel 2016 rispetto 2015. Il mercato di riferimento è enorme: il giro d’affari relativo ai matrimoni nel mondo vale 300 miliardi di dollari e ogni anno si sposano più 5,7 milioni di coppie; in Italia sono 190mila i matrimoni celebrati nel 2014 con un business pari a 5,2 miliardi di euro. Del resto un motivo ci sarà se questa startup fondata in Sicilia ha attirato l’attenzione di diversi personaggi dell’ecosistema italiano: Almir Ambeskovic, founder di Restopolis, la startup per le prenotazioni online dei ristoranti acquisita da TripAdvisor, e Riccardo Lorenzini, founder del digital enabler Alkemy, sono soci dell’impresa ; a loro si è unita anche Paola Bonomo, direttore delle Global Marketing Solutions di Facebook Southern Europe. Per sviluppare il business sul mercato europeo Martha’s Cottage ha stretto un accordo con l’outlet di moda on line Privalia.
Ma andiamo con ordine. Per capire come è nata la startup e quali sono gli step che le hanno permesso di crescere così rapidamente.
► LA STORIA – Correva l’anno 2011, quando Salvatore Cobuzio stava per sposare Simona Canto. Siciliani, i due fidanzati sono a Roma per lavoro: lui, classe 1978, dopo studi di architettura all’Università degli Studi ‘Mediterranea’ di Reggio Calabria e un Master in Marketing & Comunicazione d’Impresa a Roma, si occupa per qualche anno di tv come autore televisivo, passando poi al campo del web marketing per diverse aziende, da Zoomarine a Sammontana, da Fazi editore a Business International; lei, classe 1981, si occupa di contabilità per un’azienda della capitale. “Volevamo nozze originali, con qualcosa di diverso dalle solite proposte che si trovano nei negozi. Internet era la soluzione ma, presto ci siamo resi conto che la ricerca non era così semplice: troppi siti da consultare per trovare l’idea giusta, troppi acquisti sparsi per il mondo con costi molto alti ed elevate spese di spedizione” racconta Cobuzio. Da qui l’idea: creare un unico sito in cui raccogliere tutti i prodotti che occorrono per il matrimonio, bomboniere, cake topper, confetti, ma anche palloncini personalizzati, bolle di sapone, tableau de mariage, abiti da sposa e da damigella. Un’idea semplice ma vincente. Perché Martha’s Cottage non ha nulla di originale, ma ha tutto ciò di cui hanno bisogno gli sposi: trovare su un unico sito tutto l’occorrente per l’organizzazione del matrimonio. Proprio perché concepita così, la startup non ha veri competitor a livello globale. E questo è il suo primo asso nella manica. “In America ci sono molte startup dedicate al business del wedding, ma sono tutte verticali: c’è chi si occupa solo dell’abito, chi degli anelli e così via. Noi offriamo tutto ciò che serve, dalla A alla Z” continua l’imprenditore.
41 STARTUP AMERICANE CHE STANNO CAMBIANDO IL BUSINESS DEI MATRIMONI
L’infografica di CB Insights evidenzia la tendenza alla verticalizzazione
Nel 2013 i coniugi Cobuzio lasciano Roma e tornano a Siracusa per fondare Progettowedding, startup dedicata al commercio online di prodotti legati alle cerimonie. “Siamo tornati in Sicilia perché avevamo a disposizione gli spazi per creare la società” ricorda Cobuzio. “Avevamo già lasciato il lavoro, non potevamo permetterci di pagare affitti” continua. Le difficoltà all’inizio non mancano. “Gli ostacoli da superare sono stati due. In primis il fatto di rendere digitale un settore prevalentemente tradizionale come quello del matrimonio: sono ancora tante le coppie che preferiscono andare in cerca delle bomboniere piuttosto che ordinarle con un clic. In secondo luogo, la diffidenza generale che l’Italia ha ancora nei confronti dell’ecommerce: negli ultimi anni sta prendendo piede l’acquisto online ma soprattutto nelle regioni del Nord, meno in quelle del Sud”.
► I FINANZIAMENTI – La svolta arriva nel 2014 con il rebranding in Martha’s Cottage e grazie a un programma di accelerazione di b-ventures (l’acceleratore di startup di Buongiorno) e ad un primo round di finanziamento di circa 250mila euro ottenuto da Capital B! (il fondo di Mauro Del Rio), Withfounders e altri investitori privati. Da allora è una crescita continua: “Siamo passati da un fatturato di 40mila euro del 2013 ai 400mila del 2015. Lo scorso anno abbiamo ricevuto un aumento di capitale di 500mila euro e l’ingresso di nuovi soci, da Ambeskovic a Lorenzini a Paola Bonomo. Un aspetto fondamentale per Martha’s Cottage, che può così contare sul konw how di manager di successo della digital economy internazionale”.
► I PUNTI DI FORZA: RICERCA DEL PRODOTTO E PREZZI COMPETITIVI – Certamente i nuovi soci hanno contribuito a sviluppare i due fattori di successo della startup. Il primo è la ricerca costante sui prodotti. “Martha’s Cottage propone idee nuove e originali perché intercettiamo in anticipo le migliori tendenze internazionali. Negli ultimi mesi abbiamo aperto una sezione arcobaleno dedicata ai gay e alle unioni civili. Se è vero che nel nostro Paese c’è una tendenza alla diminuzione dei matrimoni tradizionali, questa è ampiamente compensata dall‘incremento delle unioni civili e dall’aumento delle seconde e terze nozze, quindi abbiamo portato online oggettistica dedicata a queste categorie” spiega. L’altro fattore di successo di Martha’s Cottage è la politica dei prezzi: “Noi acquistiamo direttamente dai produttori, senza intermediari e abbattendo la filiera, e questo ci fa essere concorrenziali. Giusto per dare un’idea, per acquistare tutta l’oggettistica necessaria per un matrimonio, in un negozio qualsiasi si possono spendere anche 3mila euro. Su Martha’s Cottage la spesa non supera i 600 euro. Se consideriamo gli abiti da sposa, ad esempio, lo stesso identico abito che compri da noi a 600 euro, in negozio costerebbe almeno 2500 euro”.
► INTERNAZIONALIZZAZIONE E AMPLIAMENTO DELL’OFFERTA – Il prossimo passo è l’internazionalizzazione. “Abbiamo già cominciato a muoverci in questa direzione con l’inaugurazione della versione multilingua del sito e il consolidamento della logistica per distribuire il catalogo in tutta Europa. E la risposta è stata subito positiva: gli sposi tedeschi e spagnoli sono quelli che hanno fatto più acquisti e in soli due mesi le vendite in Europa già pesano per circa il 10% del totale – continua Cobuzio -. L’obiettivo è aprire una sede logistica in un Paese europeo per questo mercato e iniziare a guardare anche Oltreoceano. Inoltre nel 2017 vogliamo ampliare l’offerta, dando spazio agli altri operatori del settore: dal fotografo al fioraio, dal wedding planner alla location, ai gioielli, all’animazione, al noleggio auto. Creeremo un canale apposito diviso per regione e città in cui sarà possibile visualizzare una top 10 di fornitori per ciascuna delle categorie” spiega Cobuzio. Che non ha certo intenzione di fermarsi qui. “Con il matrimonio nasce una nuova famiglia. Quindi noi ci ritroviamo ad avere un database unico. Per questo stanno cominciando a chiamarci grandi aziende nazionali interessate a sviluppare partnership”. Le nozze, si sa, sono solo l’inizio.
