Collaborando con una multinazionale, una startup può essere aiutata ad affinare o modificare il proprio modello di business e arrivare sul mercato molto prima del previsto. È quello che è successo ai fondatori di Swascan, startup impegnata nella cybersecurity, che ha intrapreso una collaborazione con Cisco. Collaborazione nata grazie al Premio Marzotto 2016 che Swascan ha vinto lo scorso dicembre proprio nella sezione dedicata alle startup dal colosso dell’IT. A meno di 6 mesi dalla premiazione il bilancio del percorso iniziato insieme è positivo: “Essere scelti da Cisco ci ha garantito un anticipo di uno o due anni sul nostro go-to-market consentendoci di chiudere accordi con distributori nazionali e internazionali” dice Pierguido Iezzi, co-founder di Swascan.
Il Premio Gaetano Marzotto è una piattaforma di riferimento per il sistema dell’innovazione italiano a supporto delle pmi (piccole e medie imprese) innovative e delle giovani startup, in un’ottica di open innovation e internazionalizzazione. Ogni anno assegna un ricco montepremi a diverse realtà imprenditoriali innovative. Nell’edizione di quest’anno, per esempio, erogherà in tutto oltre 2 milioni e mezzo di euro tra contributi diretti e indiretti e grazie al suo network sempre più esteso di partner. Il bando per partecipare si chiude il prossimo 12 giugno, seguirà la selezione e la premiazione finale. Dall’anno scorso è entrata in gioco Cisco: tra i vari premi riconoscimenti attribuiti da aziende e società, è stato introdotto il Premio Speciale Cisco, dedicato a una startup in grado di offrire soluzioni e prodotti innovativi nel settore ICT/IOT tech per la trasformazione in ambito Industry 4.0. Il valore del premio, non corrisposto in denaro, equivale a 50mila euro in percorso di affiancamento.
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La scelta è caduta su Swascan, piattaforma interamente in cloud per l’analisi e il monitoraggio della vulnerabilità in rete e la sicurezza informatica. Il “padre” di Swascan è un nome illustre nel suo campo, Raoul Chiesa, uno dei massimi esperti di security a livello internazionale, che ha lanciato la soluzione sul mercato nel febbraio 2016. Si tratta di una suite di servizi digitali per testare l’affidabilità dei siti web e delle web application, la solidità del proprio network e la qualità del codice sorgente dei propri applicativi. Swascan punta a garantire avanguardia, efficienza e competitività in uno strumento rivolto alle grandi organizzazioni, alle piccole e medie imprese e ai freelance che operano nel settore dell’ICT Security.
La startup era ai suoi primi passi quando ha incrociato la multinazionale statunitense. Era stata costituita nella primavera 2016 ed era operativa sul mercato dall’autunno. Premiata a dicembre al Premio Marzotto dopo essere stata selezionata da Cisco, ha vinto l’opportunità di partecipare a un programma di mentorship di tre mesi interno all’azienda (corrispondente a un valore di 50mila euro), che ha messo a disposizione risorse e contatti per aiutarla a crescere.
“È stato un treno che abbiamo preso e che si è rivelato estremamente importante per noi – dice il co-founder Pierguido Iezzi – non solo per questioni commerciali o di visibilità, ma anche di approccio. Cisco ci ha accompagnato lungo il percorso passo dopo passo. Siamo riusciti a chiudere accordi commerciali in tempi rapidi con aziende nazionali e internazionali: con la nostra piattaforma saremo nel catalogo prodotto di Fastweb (abbiamo già fatto la formazione al primo gruppo di commerciali) e siamo stati selezionati da Amazon come prodotto security per essere inseriti nel loro business marketpace di Amazon. In altre parole, grazie al Premio Marzotto, Swascan ha ottenuto il ‘bollino Cisco’, che ha contribuito ad accelerarne la crescita.
Analoga soddisfazione sul fronte Cisco, che, per voce di Enrico Mercadante, responsabile per le architetture, l’innovazione e la digital transformation di Cisco Italia, spiega come l’azienda è arrivata a selezionare questa startup. “L’edizione 2016 del Premio Marzotto è stata la prima alla quale abbiamo partecipato e abbiamo riscontrato un’ottima qualità delle proposte relative a cybersecurity, agro-food, industria 4.0, digital transformation, temi sui quali siamo focalizzati. Abbiamo scelto Swascan essenzialmente per due motivi. Il primo è che la cybersecurity è un tema trasversale ed è abilitante alla digital transformation. In Italia ci sono molti ricercatori esperti di cyber-sicurezza ma poche startup che se ne occupano. Volevamo dare un segnale che è possibile coagulare le competenze e tradurle in iniziativa imprenditoriale. Il secondo motivo – continua Mercadante – è il team. Spesso si sottolinea l’importanza del team in una startup, sembra quasi banale, ma qui siamo di fronte a una squadra davvero forte. Pierguido Iezzi è un imprenditore seriale, sa fare bene questo mestiere ed è esperto di cybersecurity. La piattaforma è una conseguenza dell’esperienza accumulata”. Certamente Iezzi non corrisponde allo stereotipo dello startupper under 30 alle prime esperienze ma, sottolinea Mercadante, “tra startupper e imprenditori non vedo differenza. Per fare una startup bisogna essere imprenditori perché si tratta di iniziative ad alto rischio. Non a caso in Silicon Valley i fondi di venture capital supportano chi ha già un track record di startup importanti fondate e magari fallite. Perché, come è noto, gli americani conosco il valore del fallimento”.
In questo video Enrico Mercadante, insieme ad altri top manager, spiega l’importanza per Cisco dell’innovation exchange, lo scambio di innovazione tra l’azienda e le startup ma anche con gli acceleratori, le università e le società di venture capital: tutto mirato a creare dei ‘problem solver’ a livello internazionale
Come si è sviluppato il percorso di Swascan e Cisco dopo la vincita del Premio? “Cisco ci ha supportati nella definizione del business model – dice Iezzi – e ci sta mettendo a disposizione una serie di risorse. Inoltre ci ha consentito di essere presenti con uno stand al recente Cisco Partner Club a Riccione, evento di tecnologia dove la società presenta prodotti, partner, risultati e progetti. Per noi ha significato visibilità e opportunità di farci ulteriormente conoscere”.
“Il percorso lo abbiamo fatto insieme” aggiunge Mercadante. “Ci siamo seduti a un tavolo con Pierguido e gli
abbiamo chiesto: come possiamo aiutarvi a costruire un canale di vendita efficace? La nostra collaborazione con Swascan – precisa il top manager – non è basata su una partnership formale. In Cisco siamo convinti che occorre lavorare in modo più ‘lean’ e che il passaggio formale debba essere effettivo solo se dà valore. Vediamo Swascan come un elemento complementare alle nostre soluzioni di cybersecurity per alcuni mercati verticali e intendiamo fare in modo che il nostro canale, ove ne veda il valore, guardi a Swascan come a un partner tecnologico per portare soluzioni più complete sul mercato. Di fatto il nostro è go-to-market congiunto”.
Iezzi condivide l’importanza di un approccio ‘agile’ nel rapporto tra startup e grande azienda. “Spesso si perde tempo nella scrittura di accordi formali che non generano valore. La nostra collaborazione ha maggiore peso perché le cose si fanno concretamente. E per le startup quello che conta è la concretezza”.
Cosa sarebbe successo se Swascan non avesse incontrato Cisco? “Prima avevamo un approccio go-to-market diverso, un approccio diretto” afferma Iezzi. “Abbiamo lanciato in questi anni diverse startup e le abbiamo vendute tutte, ma sempre con un approccio B2B tramite canali diretti. Andavamo direttamente al cliente finale. Adesso invece il modello è che i partner commerciali integrano la nostra soluzione sulle loro piattaforme e vendono i nostri prodotti. Questo ci permette di rimanere concentrati sulla piattaforma e sulle sue caratteristiche. In altre parole: siamo meno commercianti e più tecnici”.
“È un modello quasi ideale da replicare” conclude Mercadante. “Abbiamo contribuito ad innalzare il loro brand in modo che sia attrattivo per futuri investimenti da parte di venture capital: sarebbe la conclusione ideale di un percorso di collaborazione che a me piacerebbe replicare con tante altre startup in Italia, sicuramente con quella che selezioneremo per la nuova edizione del Premio Marzotto. Ma in generale abbiamo le antenne alzate e cerchiamo di identificare le startup che possano integrarsi bene con le nostre piattaforme. Questo è già un risultato scaturito dal Marzotto: spingerci a trovare un modello efficace di collaborazione con le startup”. (L.M.)
