Per un’azienda italiana l’espansione fuori dai confini nazionali può presentare diverse luci ma anche qualche ombra, tuttavia Apparound, società fornitrice di una soluzione per digitalizzare e migliorare i processi di vendita, è intenzionata a proseguire nel cammino di internazionalizzazione già avviato proprio perché ne ha valutato con attenzione rischi e potenzialità. “Nel 2020 – dice il CEO & Founder Gianluca Cagiano – contiamo di avere i primi clienti negli Stati Uniti, consolidare la presenza in Europa e diventare uno dei leader di mercato in Italia. Lavorare su più mercati non è mai semplice, ma le opportunità sono enormi”. Vediamo dunque come si sta evolvendo la società fondata a Pisa nel 2008 e come ha impostato la strategia per penetrare nei mercati esteri.
A che punto è Apparound
L’azienda fondata dal CEO Gianluca Cagiano ha sviluppato un’applicazione che ha rivoluzionato l’esperienza di decine di migliaia di venditori e clienti, andando a competere anche con i grandi colossi internazionali: una soluzione mobile oriented e customer facing che funziona anche offline su qualsiasi dispositivo. Basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità, con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client. L’innovazione della società pisana è stata certificata e premiata nel 2018 e nel 2019 con l’inserimento nel Magic Quadrant di Gartner per il Configure, Price and Quote Application Suites.
Raggiunti gli undici anni di vita, Apparound si è conquistata un posto di prestigio nel mercato delle soluzioni per la digitalizzazione delle vendite. In particolare nell’ultimo periodo è stata utilizzata per supportare le reti di vendita delle aziende nel settore utility ed ha anche partecipato all’Utility Day di Milano come gold sponsor.
Con l’obiettivo di inserire in azienda giovani talenti, la società ha realizzato attività di open innovation e scouting. In particolare ha promosso Marketing Game, una competizione di marketing che coinvolge gli studenti del Master Marketing Management dell’Università di Pisa.
Circa un anno e mezzo fa Apparound ha fatto il suo ingresso nel portafoglio di Gellify, piattaforma di innovazione B2B con sede a Casalecchio di Reno che seleziona, investe e fa crescere aziende innovative nel settore digitale. “È stata un’esperienza molto importante – commenta Cagiano – anche per affrontare le sfide legate alla crescita e all’espansione”.
L’internazionalizzazione di Apparound
“Continuiamo a fare investimenti per strutturare l’azienda – prosegue il CEO & Founder – e vogliamo espanderci in Europa e negli Usa”. Negli Stati Uniti Apparound intende operare a livello globale: ha un partner in Michighan, il business developer è a San Francisco, ma, sottolinea Cagiano, “gli americani sono molto più abituati a fare business da remoto e online”.
Sfide e opportunità in Europa
“Nei Paesi europei – spiega ancora l’imprenditore – l’approccio è più semplice, ci sono meno problematiche logistiche, ma a differenza degli Usa il mercato è più eterogeneo. In Europa ogni Stato ha un mercato diverso con le sue peculiari caratteristiche. Tant’è che abbiamo scelto come punto di riferimento il Regno Unito, nonostante la Brexit, che a conti fatti per noi è ininfluente: è quello più vicino al mercato statunitense”.
Sfide e opportunità negli Usa
“Per espandersi negli Stati Uniti l’impegno è notevole, ma le opportunità sono enormi” afferma il CEO di Apparound. “Il cliente medio è molto più grande, così come il deal medio, e i tempi decisionali sono molto più brevi perché c’è maggiore propensione a investire in tecnologia. Cosa che in parte si ritrova, come già detto, in UK”. Naturalmente ci sono anche le difficoltà: fuso orario, logistica e un mercato molto costoso rispetto agli standard europei. “Le risorse, poi, sono più difficili da reperire perché il turnover lavorativo è decisamente più alto e non è banale riuscire a trattenere le persone giuste”.
Internazionalizzazione: “Non è solo tradurre in lingua”
In generale, per affrontare le sfide dell’internazionalizzazione, occorre avere piena consapevolezza della strada da intraprendere, adottare una precisa strategia e prepararsi a stringere collaborazioni “in loco”. Apparound, per esempio, sta puntando sulla ricerca di partnership locali che possano aiutarla nel percorso di localizzazione. “L’internazionalizzazione non è solo tradurre in lingua ciò che viene fatto” dice Gianluca Cagiano. “C’è un tema di processi, cultura, espressioni. Anche il modo in cui promuovi un prodotto può essere differente da Paese a Paese, per esempio Italia e Usa hanno un approccio del tutto diverso. E ogni Paese europeo differisce dall’altro. Perciò abbiamo scelto collaborazioni locali con aziende interessate a sviluppare il mercato insieme a noi. Così troviamo il giusto messaggio per veicolare il prodotto sul mercato”.
