Sono più di dieci anni che personalmente parlo dell’omnicanalità come prospettiva obbligata per le vendite B2C, ma per molto tempo questo ha significato armonizzare e integrare online e offline, eShop e negozi fisici, superando la logica dei silos commerciali non comunicanti tra di loro. Oggi omnicanalità significa anche e sempre più gestire più spazi commerciali digitali in parallelo e in primis i marketplace.
Storicamente il primo è stato eBay, che già nel 1995 offriva una piazza digitale per comprare e vendere prodotti di ogni tipo. Poi nel corso degli anni, con anche Amazon dal 2001, quella che sembrava una nicchia buona solo per gli articoli di seconda mano è cresciuta sempre di più, fino a rivoluzionare il modo in cui le aziende vendono i loro prodotti e i consumatori fanno acquisti. Oggi i marketplace sono diventati il fulcro del mercato digitale, offrendo un’ampia varietà di prodotti provenienti da venditori diversi e consentendo ai consumatori di accedere a una gamma di offerta senza precedenti.
Cos’è un marketplace online
Un marketplace online è una piattaforma digitale che consente a produttori e commercianti di mettere in vendita i propri prodotti e ai consumatori di cercare e acquistare ciò di cui hanno bisogno, con un modello di business che prevede per il venditore una percentuale sulle transazioni andate a buon fine.
I vari tipi di marketplace
I marketplace possono essere B2C o B2B, specializzati e verticali (ad esempio Farfetch per il fashion di lusso B2C) o generalisti e multicategoria (ad esempio Alibaba per il B2B).
Il ruolo delle piattaforme terze nel retail online è ed è stato fondamentale per diversi motivi. Prima di tutto, hanno contribuito a democratizzare il commercio elettronico, rendendo accessibili i canali di vendita online anche alle piccole imprese e ai singoli venditori. Prima dell’era dei marketplace, era difficile per i venditori indipendenti raggiungere una vasta base di clienti senza investire in una propria infrastruttura tecnologica e logistica. Con l’avvento dei marketplace, i merchant possono facilmente registrarsi sulla piattaforma e iniziare a vendere i loro prodotti immediatamente.
I vantaggi per i consumatori
In secondo luogo, i marketplace offrono molti vantaggi per i consumatori. Con una vasta gamma di prodotti disponibili su una singola piattaforma, i consumatori possono confrontare prezzi, caratteristiche e recensioni dei prodotti in modo rapido e semplice. Ciò consente loro di prendere decisioni d’acquisto informate e di trovare le migliori offerte disponibili. Inoltre, i marketplace spesso offrono programmi di spedizione rapida e affidabile, migliorando l’esperienza di acquisto complessiva per i consumatori.
Poi i marketplace hanno stimolato l’innovazione nel settore del retail online. Le piattaforme terze hanno fornito un ambiente competitivo in cui i venditori possono competere per attirare i clienti offrendo prezzi migliori, servizio clienti eccellente e prodotti unici. Questa concorrenza ha spinto le aziende a innovare e migliorare costantemente la propria offerta per restare competitive sul mercato. In sostanza i marketplace, Amazon in primis, hanno alzato l’asticella delle performance, in particolare per quanto riguarda i servizi di consegna e customer care.
Ulteriore punto di forza dei marketplace è il loro ruolo come strumento per lo sviluppo delle vendite nel mondo, diventando in molti casi la prima opzione per le imprese per l’ingresso in uno nuovo mercato, in una nuova geografia. Tradizionalmente le aziende cercavano un partner locale con cui aprire dei punti vendita diretti oppure fare distribuzione all’ingrosso. Oggi molti brand decidono di sbarcare in una nuova nazione scegliendo il marketplace leader in quel paese, come ad esempio Allegro in Polonia, Rakuten in Giappone o Ozon in Russia. Testare un mercato usando una piattaforma che ha la fiducia dei consumatori locali rappresenta un vantaggio difficilmente replicabile in altri contesti, vantaggio rafforzato poi da una struttura di costi in gran parte variabile, principalmente legata alle vendite effettive.
I punti critici dei marketplace
Vendere sui marketplace non ha nessuna controindicazione? No, ci sono una serie di punti negativi da tenere ben presente, a partire dal fatto che alcune piattaforme (ad esempio Amazon) non condividono i dati dei consumatori con il merchant, che quindi non può costruire e gestire nel tempo una relazione diretta con i propri clienti. Altro punto dolente sono le commissioni di vendita, in alcuni casi così elevate da annullare il margine del venditore, soprattutto se prevedono anche i costi per logistica e spedizioni affidate dal merchant alla piattaforma.
In conclusione, oggi nessun’impresa B2C o B2B, di qualsiasi settore, può pensare di sviluppare una strategia commerciale senza marketplace, meno che mai in una prospettiva di internazionalizzazione, ma deve valutare con attenzione i rischi di una eccessiva dipendenza dalle piattaforme terze per i propri risultati di vendita, piattaforme terze che devono essere affiancate ai propri spazi commerciali diretti, online e offline.
