Direttore vendite al bivio, tra strategia e tecnologia. I motivi sono diversi, legati a un’evoluzione dei mercati, sempre più concorrenziali, e dei clienti, sempre più informati ed esigenti. Le aziende devono moltiplicare gli orizzonti dell’offerta e del servizio per soddisfare le richieste, proponendo chiavi di personalizzazione e di differenziazione sempre più spinte.
«Le pressioni sul reparto vendite aumentano: nella formulazione di preventivi e configurazione delle offerte cresce la quantità di voci da scegliere e da combinare – spiega Michael Gionfriddo, Marketing Manager di Apparound -. Soprattutto quando si vendono prodotti o servizi complessi, gli errori che si verificano durante il processo di quotazione possono portare a una perdita di fiducia da parte del cliente. Tra la quantità di articoli e servizi che caratterizzano le proposte a catalogo, è difficile che un venditore abbia in testa tutte le informazioni inerenti. Abbinare i prodotti e gli accessori giusti è difficile senza un qualche tipo di assistenza tecnologica. Il modulo core della nostra App, l’Intelligent Quoting, integra un gestore di contenuti digitali (brochure, video, schede tecniche e via dicendo) a un CPQ software (Configure Price Quote), ovvero un configuratore di offerta, semplice e veloce per rispondere a queste ed altre problematiche della rete vendita, semplificando il lavoro del venditore con un’unica soluzione, a portata di mano e tagliata sul proprio business».
Quali sono le inefficienze della forza vendita
Oggi un venditore dedica alla vendita solo 10,8 ore settimanali (22%): il 59% delle attività si disperde in attività amministrative e di servizio, data entry, elaborazione dei preventivi, gestione degli ordini e di tutti i problemi annessi e connessi legati alla riconciliazione dell’ordine, alla gestione degli sconti e via dicendo. E i Direttore vendite giudicano i loro venditori meno efficaci di 5 anni fa. Nel 2018, il Win rate è rimasto fermo al 47,3% del 2017. 7 aziende su 10 ritengono che i propri processi di vendita debbano essere riprogettati e migliorati (Fonte: Selling in the Age of Ceaseless Change 2018 “The 2018-2019 Sales Performance Report” CSO Insights The Research Report, Division of Miller Heiman Group). Se negli ultimi due anni i venditori non sono riusciti a chiudere nemmeno la metà delle loro trattative è naturale che i direttori vendite stiano cercando di capire come reagire alla crisi e risolvere le inefficienze.
«Il tema non è più soltanto legato a una revisione dei processi – prosegue Gionfriddo -. Oggi servono approcci alla vendita più innovativi che, sfruttando le tecnologie digitali, garantiscono maggiore efficienza. L’innovazione digitale, infatti, che aiuta a vendere di più e vendere meglio. Le aziende hanno mai contabilizzato, ad esempio, quali sono i costi effettivi degli errori di quotazione? È infatti difficile che un’azienda abbia una quantificazione precisa, spesso rilevante: la letteratura suggerisce di prendere il numero di profitto, moltiplicato per tutte le volte che il preventivo non va in porto per una compilazione sbagliata. Avere un CPQ a portata di mano permette al venditore di formulare l’ordine insieme al cliente. Il tutto con la massima trasparenza e senza errori o sorprese da parte del cliente che, quando si ritrova un aumento dei prezzi a listino che non aveva considerato o l’aggiunta di opzioni necessarie, in fase di delivery può arrivare a contestare l’ordine».
Apparound restituisce ai team di vendita un tempo di qualità, automatizzando procedure e logiche operative, per rendere più efficiente il lavoro dei commerciali. Dall’elaborazione di un preventivo alla generazione dell’ordine, le informazioni messe a sistema consentono di ottimizzare il tempo del venditore lungo l’intero ciclo di vendita evitando ripetizioni e attività di data-entry ricorsive. Integrazioni con sistemi CRM ed ERP consentono di attivare più velocemente i clienti, riducendo sensibilmente tutto il lavoro di backoffice.
Sales experience management in chiave mobile
Nativa per tablet e smartphone iOS, Android e Windows, la piattaforma è una soluzione SaaS: facile e intuitiva, non richiede competenze IT per essere implementata e funziona sia online che offline. Apparound consente ai venditori di visitare i clienti potendo configurare un preventivo o un’offerta senza sbagliare un codice, permettendo di arrivare alla sottoscrizione del contratto grazie alla firma grafometrica o la firma remota. In questo modo i direttori vendite riescono a finalizzare un Sales Experience Management estremamente più funzionale e rispondente al time to market del business.
In un’era in cui i clienti sono sovrasollecitati dalle informazioni, infatti, saper gestire l’economia della loro attenzione è una bella sfida. I venditori sanno che il tempo dei clienti è quanto mai prezioso. L’azienda deve supportare la rete vendita garantendo processi di gestione degli ordini e delle informazioni massimamente efficaci. Il che significa dare ai venditori strumenti tali da permettere loro di raggiungere velocemente e puntualmente tutti i loro obiettivi.
«Oggi un venditore, oltre a conoscere molto bene il prodotto e le sue caratteristiche – aggiunge Gionfriddo -, deve dimostrare di capire quello che è il settore in cui operano i suoi clienti. È così che può interpretare correttamente le esigenze del cliente e definire al meglio l’offerta puntando alla massima personalizzazione delle informazioni e dei prodotti, garantendo anche tutta una serie di attività di follow-up più funzionali in fase di post-vendita».
Content (management) is the King
In uno scenario in cui l’immagine del brand e il suo modo di porsi contano spesso più del prodotto, il ruolo del venditore spesso va oltre la pura vendita. Oggi conta anche la rappresentanza dell’azienda. Il venditore 4.0, nel suo nuovo ruolo di super consulente, contribuisce a creare un rapporto di fiducia con i clienti. Ad aiutarlo a fare la differenza sono anche gli strumenti che utilizza che, quanto più innovativi, funzionali e integrati saranno, tanto più saranno in grado di trasmettere al cliente un valore aggiunto in termini di affidabilità e di efficienza.
La condivisione di documenti e video di approfondimento, ad esempio, è molto apprezzata da quasi 7 clienti su 10 (68%) che affermano di sentirsi anche più positivi su un marchio dopo aver consumato i suoi contenuti (Fonte: Sales&Marketing Statistics – Hubspot 2017).
«Apparound integra delle funzionalità di content management dedicate alla gestione di documenti e altro materiale digitale messo a disposizione dal marketing per il reparto vendite – prosegue Gionfriddo -. I venditori, sempre in tempo reale, possono condividere brochure, cataloghi di prodotto, schede tecniche, video o qualunque altro contenuto informativo di supporto per dimostrare la qualità e il valore dell’offerta».
Come aumentare la credibilità di un venditore
Nel 2018 solo il 49% dei clienti ha dichiarato di fidarsi di quello che dicono le aziende (-13% rispetto al 2017). Le motivazioni di acquisto sono da ricondurre solamente per il 39% al prodotto in sé. Il restante 61% dipende da aspetti definiti corporate (Fonte: GlobalRepTrack 2018 – Reputation Institute). Nonostante il prezzo rimanga una variabile importante vince chi riesce a ottenere la fiducia dei clienti. Come ottenerla? Attraverso la competenza e l’esperienza del venditore che, relazionandosi con i clienti, riesce a capire meglio le loro esigenze e a parlare il loro linguaggio. A questo proposito le aziende investono anche molte ore all’anno in corsi di formazione e di aggiornamento ai venditori.
Con Apparound è possibile creare dischi vendita efficaci, impostare regole di prezzo e sconto e fare percorsi di offerta guidati che rendono semplice la configurazione di offerte anche complesse. Questo va a vantaggio dei tempi di avvio alla vendita di nuovi venditori o agenti che non devono più sottostare a lunghi periodi di affiancamento e percorsi di training ma possono da subito iniziare a vendere.
Il direttore vendite a cavallo della data driven economy
Secondo uno studio condotto dalla Harvard Business Review meno di 2 aziende su 10 (18%) hanno definito un processo formale di vendita razionale ed efficiente. Le organizzazioni che riescono a gestire bene le proprie pipeline, invece, riescono a incrementare del 15% le vendite rispetto a chi non lo fa (Fonte: “Successful Pipeline Management”, Jason Jordan – Sales Marketing Association, 2017). Per migliorare le pipeline è necessario saper gestire tutti gli strumenti tecnologici e digitali oggi disponibili a supporto della comunicazione e della vendita. Il tutto potenziato da nuove capacità di analisi dei dati utili a cogliere le migliori opportunità di sviluppo e di innovazione del business.
«Apparound, è una soluzione di Sales Force Automation (SFA) pensata – conclude Gionfriddo – per semplificare la vita del venditore, renderlo più efficace e migliorare l’esperienza di acquisto del cliente con risposte precise alle sue esigenze. La semplificazione significa aumentare la qualità del tempo che il venditore può mettere a disposizione del cliente, automatizzando le attività a minor valore aggiunto come ad esempio la raccolta dei dati anagrafici dei clienti, la compilazione dei contratti e il data entry relativo alle visite fatte e l’aggiornamento di report di vendita.
Durante la visita, il venditore coinvolge attivamente il cliente nella formulazione della proposta commerciale: l’app in automatico tiene traccia di tutte le informazioni relative allo status dei clienti, delle offerte fatte, dei contratti conclusi, rendendole disponibili sotto forma di report. Il venditore riceve una notifica push ogni qual volta il cliente compie specifiche azioni come ad esempio apre l’offerta inviata via mail, o firma da remoto il contratto. In questo modo sarà più semplice pianificare la propria agenda con follow-up commerciali o chiamate mirate».
