Con il termine “brand D2C”, ossia “direct to consumer”, ci si riferisce alle imprese manifatturiere che producono o sviluppano prodotti e servizi e li distribuiscono direttamente ai consumatori. Per intenderci, nel processo di vendita il prodotto viene sempre inviato direttamente al consumatore, senza l’intervento di terze parti, come i distributori tradizionali. Il modello D2C combina i modelli di business convenzionali B2c ed eCommerce. Negli ultimi due anni il settore D2C è cresciuto con tassi annui a due cifre. Nel 2022 il tasso di crescita è stato del 19,2%. Si prevede che le vendite dirette al consumatore continueranno a crescere man mano che sempre più marchi si spostano nello spazio di e-commerce e gli attori D2C affermati continueranno a espandere il loro mercato. Solo negli Stati Uniti, i marchi D2C consolidati raggiungeranno una quota fra i 138 (fonte: PipeCandy) e i 174,98 miliardi di dollari di vendite (fonte: eMarketer).
Come operano i brand D2C
La maggior parte dei marchi diretti al cliente vende i prodotti tramite piattaforme di canali digitali, come social network, marketplace o siti di e-commerce aziendali. Vendere direttamente ai clienti è diventato molto più facile grazie all’eCommerce. Le terze parti, ad esempio, non sono più necessarie, dal momento che i clienti possono acquistare un prodotto sui social media utilizzando il proprio smartphone.
Con l’arrivo dei social network e di vari canali multimediali disponibili per il marketing negli ultimi decenni, come TikTok, Instagram, Youtube, c’è stata un’impennata nella quantità di marchi D2C di successo, in particolare quelli che hanno fatto massicci investimenti nel marketing multicanale.
La strategia di e-commerce del marchio D2C si concentra sul mantenimento del rapporto con la base di clienti fedeli. Allo stesso tempo, i marchi diretti al cliente creano anche collegamenti con potenziali clienti interessati ai loro prodotti attraverso più canali come social media o siti web.
I vantaggi del modello D2C
Oltre all’ovvio vantaggio di non avere bisogno di un intermediario, ci sono una serie di altri vantaggi che derivano dal modello D2C. Vediamoli.
- Catena di approvvigionamento accorciata
Senza un rivenditore, la catena di approvvigionamento è almeno di un anello più breve. Ciò consente alle aziende di avere un maggiore controllo sull’intero percorso del cliente, dall’acquisizione alla costruzione di relazioni durature con i clienti fedeli.
- Riduzione del time-to-market
La catena di approvvigionamento accorciata, unita alla libertà di agire indipendentemente dai mutamenti dei rivenditori, consente di portare i prodotti sul mercato più velocemente. Grazie al modello direct to consumer, le aziende sono anche in grado di sviluppare cicli di feedback diretto con i clienti e ottenere un polso migliore sulle tendenze del mercato.
- Relazioni più solide a lungo termine con i clienti
Ogni volta che le persone si rapportano direttamente le une con le altre, la loro relazione si rafforza di conseguenza. Eliminare l’intermediario rivolgendosi al modello D2C consente di stringere legami più stretti con i clienti e aumentare il loro valore per tutta la vita.
- Maggiore controllo sul branding
I rivenditori hanno spesso linee guida di branding in atto da cui il modello di business DTC permette di liberarsi. Con il D2C, l’azienda ha il pieno controllo della sua strategia di marketing e può sviluppare modi creativi per acquisire nuovi clienti.
- Incentrato sul digitale
Poiché i marchi D2C fanno molto affidamento sul traffico Internet per effettuare le vendite, spesso sfruttano strategie di marketing digitale come l’influencer marketing, attraverso i social media. La pubblicità digitale è altamente mirata verso il cliente finale, fornisce un ottimo ROI e aumenta la redditività.
- Prezzi basati su abbonamento
Uno dei modelli di prezzo in più rapida crescita è il prezzo basato su abbonamento. I marchi diretti ai consumatori sono in genere basati su abbonamento perché creano un flusso di entrate coerente per l’azienda, focalizzato sulla fidelizzazione, che è estremamente importante per il successo di un’azienda D2C.
I brand D2C: un elenco
Di seguito una selezione dei marchi mondiali che operano in modalità D2C.
Away
Fonte: Away
Away è tra i marchi diretti al consumatore più popolari. Vende valigeria. Nel 2019 ha raccolto 100 milioni di dollari, con una valutazione di 1,4 miliardi di dollari; nel 2020 ha raccolto circa 40 milioni di dollari.
Beklina
Fonte: Beklina
Beklina è un’eco-boutique che si rivolge alle donne di tutto il mondo con i disegni estetici e artistici. Con una presenza capacitiva e sociale, il marchio garantisce di ridurre al minimo il divario tra cliente e prodotto.
American trench
Fonte: American Trench
American Trench mostra i vantaggi del marketing D2C basato sulla geografia. È un’azienda di abbigliamento americana a conduzione familiare, con penetrazione anche in Italia.
For days
Fonte: For Days
For Days è fortemente focalizzata su acquirenti consapevoli con le sue politiche Zero-waste, zero preoccupazioni. Il prodotto utilizzato l’abbigliamento è di materiale organico morbido, riciclabile al 100%. Inoltre, il cliente può restituire un prodotto di abbigliamento, dopo l’uso, indipendentemente dalle condizioni in cui si trova, ottenendo uno sconto sul prossimo acquisto.
Glossier
Fonte: Glossier
A differenza di altri marchi diretti al consumatore, Glossier adotta un approccio più personale per raggiungere i propri clienti. Si è fatto conoscere, infatti, grazie ai blog di bellezza, che hanno condiviso in prima persona l’esperienza di bellezza e cura della pelle delle persone.
Shinola
Fonte: Shinola
Shinola è un marchio di accessori con un focus primario sugli orologi. Shinola è l’epitome dei marchi diretti ai consumatori che stanno portando la personalizzazione a un altro livello. Per ogni cliente sceglie un set di orologi in base alle esigenze e ai gusti.
Cancelled Plans candles
Fonte: Cancelled Plans Candles
Cancelled Plans Candles ha reso facile per i clienti scegliere un prodotto in base all’umore delle situazioni comuni in cui ci si potrebbe trovare a doversi adattare.
A differenza di altri marchi diretti al consumatore che motivano a uscire e a ostentare, Cancelled Plans Candles propone “candele profumate riconoscibili” per rimanere a casa.
Supply
Fonte: Supply
Supply vende rasoi e altri accessori legati alla rasatura. La caratteristica distintiva di questo marchio è la garanzia di 100 anni sui loro rasoi…
Warby Parker
Fonte: Warby Parker
Warby Parker ha capito che la personalizzazione può cambiare le carte in tavola e aiutare a battere i giganti del settore dominante. Ha lanciato l’offerta di 5 cornici gratuite a casa del cliente, e un quiz in 8 passaggi sul sito per aiutare i clienti a scegliere le cornici in base alle loro risposte.
Insieme all’interazione con il cliente, ciò si traduce anche in una massa di dati, sulle scelte, simpatie e antipatie dei clienti, che consente a Warby Parker di prevedere in anticipo le tendenze.
Daniel Wellington’s
Fonte: Daniel Wellington’s
Daniel Wellington’s è tra i marchi diretti al consumo più popolari che si sono fatti un nome in tutto il mondo. La ragione di questo successo può essere accreditata al fatto che, a differenza di altri produttori, hanno capito che un cliente è molto più felice se può facilmente avere un nuovo orologio cambiando solo il cinturino, piuttosto che acquistando un altro orologio… Con qualità e innovazione, questo marchio si è rivelato tra i migliori marchi diretti al consumatore che stanno rivoluzionando il settore con i propri standard.
Bombas
Bombas è un esempio di startup D2C volta a migliorare la qualità del prodotto. Nel 2018 il profitto lordo è stato di oltre 100 milioni di dollari.
Black Milk
Black Milk produce capi di abbigliamento originali. Con l’aiuto del solo marketing diretto, inizialmente per lo più passaparola, dopo cinque anni di ricerca Black Milk Clothing è ora un’azienda multimilionaria.
Dirty Lemon
Dirty Lemon produce varie bevande per il fitness e per il benessere: riduzione delle rughe, sollievo dallo stress, miglioramento della digestione, ecc. Invece di commercializzare i prodotti su tutti i canali, Dirty Lemon si è concentrata inizialmente sui messaggi di testo, oltre che sul negozio offline.
Quip
Quip vende spazzolini elettrici, filo interdentale ricaricabile, gomma dentale e altro ancora, per tutta la famiglia. Si inizia in piccolo con un piano di abbonamento di 5 dollari per 3 mesi per: batteria, ricariche di bobine di filo interdentale e dentifricio.
Care/off
Care/off rende le vitamine personalizzate di più facile accesso tramite quiz online e applicazioni mobili. L’azienda ha rinnovato l’esperienza di acquisto di vitamine e l’ha trasformata in un viaggio digitale senza soluzione di continuità, con spiegazioni dettagliate e un display visivamente piacevole per i clienti.
Entro il 2019, il valore totale di Care/off era di circa 156 milioni di dollari. Un anno dopo, l’azienda si era espansa nella nicchia dei prodotti di bellezza.
Brooklinen
Facendo a meno dell’intermediario, le lenzuola di Brooklinen a cinque stelle sono passate da oltre 800 dollari a soli 99 dollari. È un eccellente compromesso che aggira i costi di vendita all’ingrosso e dei distributori, rendendo i prodotti accessibili ai consumatori occasionali. Cinque anni dopo il suo lancio, le entrate di Brooklinen sono state di oltre 100 milioni di dollari.
