Il digitale sta cambiando radicalmente il modo con cui tutti noi ci informiamo sui prodotti e servizi che vogliamo acquistare. Nel mondo business to consumer questo è oramai scontato. Basti pensare a quello che facciamo prima di comprare un viaggio, un’auto, uno smartphone, una casa: quanto tempo passiamo online, per raccogliere informazioni, capire, confrontare, trovare l’offerta migliore.
Il NUOVO MARKETING BUSINESS TO BUSINESS
Anche nel mondo business to business questo sta accadendo, anche se un po’ più lentamente. In particolare sta accadendo nell’ambito degli acquisti di tecnologie e di soluzioni digitali: molte ricerche evidenziano come i “tech buyer” passino una parte significativa del tempo del loro processo decisionale su Internet, consultando in particolare diverse fonti informative “neutrali”(portali, analisti, ecc.) per capire e approfondire quello di cui hanno bisogno, prima di analizzare concretamente le offerte dei diversi fornitori.
LE PAROLE CHIAVE DEL MARKETING
Come fare allora per sfruttare questo nuovo contesto digitale, dal punto di vista di una tech company, cioè di un qualsiasi fornitore di soluzioni e servizi digitali? Occorre innanzitutto essere presenti online in modo intelligente, in particolare dove il tech buyer cerca le informazioni – cioè su Google, sui Social Network, sui principali portali che parlano di tecnologia – con contenuti di valore. Le parole chiave del nuovo marketing b2b sono allora:
- Content marketing – è il cuore di tutto, solo attraverso contenuti rilevanti, autorevoli, intelligenti si riesce a posizionarsi su Google e sui Social, si riesce realmente ad attrarre i tech buyer
- Storytelling – cioè sapersi raccontare efficacemente, partendo in primis da una sapiente comunicazione dei propri elementi distintivi, della propria value proposition
- Marketing automation – cioè saper personalizzare la comunicazione sulla base delle specifiche esigenze informative che l’utente stesso mostra in base al suo comportamento online
IL MARKETING & SALES ENGINE DI DIGITAL 360
In Digital360 abbiamo messo a punto, dopo anni di sperimentazione ed esperienze, un approccio – abbastanza innovativo, direi – che supporta le tech company a sfruttare meglio questo nuovo scenario: lo abbiamo chiamato Marketing & Sales Engine proprio perché è una sorta di “motore” che lavora su base continuativa per generare valore per i nostri partner. L’Engine entra a far parte nel mondo Digital360 per dare valore e rafforzare l’essenza della sua missione: cioè agire come una piattaforma di “match-making”, che aiuta – in un mercato complesso e dinamico come quello delle tecnologie ICT – l’incontro efficace della domanda e dell’offerta di innovazione digitale.
DIGITAL360 HUB, UN PORTALE PER LE TECH COMPANY
Per riuscire a fare questo, vogliamo essere la prima fonte di informazioni e contenuti a valore aggiunto per i tech buyer (attraverso i nostri 50 portali, oltre 1400 articoli originali scritti ogni mese, i nostri eventi, white paper e report); vogliamo fornire loro i contenuti più idonei a soddisfare le loro specifiche esigenze informative in un certo momento, guidati dal loro stesso comportamento online. Il nostro obiettivo principale è proprio questo: fare in modo di dare loro i contenuti corretti nel momento giusto, in relazione al loro processo decisionale.
Abbiamo descritto questo nuovo approccio in un portale lanciato da poco – digital360hub.it – che raccoglie anche un insieme di risorse online – articoli, white paper, dati di mercato, video-pillole – che possono essere utili a qualsiasi tech company per capire un po’ meglio questo nuovo scenario e cosa concretamente fare.
