La Cassa di Risparmio di Bolzano –Sparkasse è una delle più importanti Casse di Risparmio indipendenti in Italia. Prima banca in Alto Adige, è presente in tutto il nord est, oltre che a Monaco di Baviera, e in quanto banca tradizionale offre servizi finanziari a privati e aziende attraverso una rete di oltre 100 filiali, con oltre 200.000 clienti, in cui operano oltre 1.200 collaboratori.
Per Sparkasse, Partner dell’Osservatorio Startup Intelligence S07, il tema della Open Innovation è già da tempo permeato all’interno dell’azienda nelle sue varie anime. In particolare, nel 2019 è nata una nuova business unit, denominata LDV20 -Leonardo Da Vinci 20, con l’obiettivo di aiutare le startup nel loro percorso di crescita, con supporto imprenditoriale e finanziario e le aziende clienti della Banca nei loro percorsi di innovazione. Da questo, nel 2020 è nata RADAR, una call di Open Innovation, che viene lanciata ogni anno a favore dei clienti aziendali, dalle PMI alle imprese di più grandi dimensioni, che difficilmente riuscirebbero a condurre progetti di innovazione autonomamente. Insieme ai clienti, Sparkasse sviluppa una prima analisi delle esigenze, da cui poi avvia lo scouting di startup che rispondano a tali bisogni. Le startup con le migliori proposte hanno successivamente la possibilità di approfondire la collaborazione con le aziende clienti di Sparkasse. Tramite RADAR, oltre a offrire un servizio innovativo ai propri clienti, Sparkasse riesce anche a intercettare le aziende innovative che operano sul territorio e su tutta Italia.
All’interno di Sparkasse, il processo di Scouting, che parte sempre dalle esigenze delle aziende clienti, viene gestito sia in modalità “push”, ovvero la Banca incoraggia le startup a candidarsi, sia in modalità “pull”, modalità in cui la Banca scansiona direttamente il mercato.
In una prima fase, lo scouting di startup è di tipo “push”, in quanto, sulla base delle esigenze delle aziende clienti, vengono aperte delle Call4Startups a cui le startup si autocandidano tramite compilazione di un form via web. I requisiti di candidatura solitamente imposti da Sparkasse in queste call sono: match e coerenza tra soluzione offerta dalla startup e il tema della Call; la tecnologia proposta dalla startup deve essere stata almeno testata o prototipata (TRL, Technology Readiness Level, ove applicabile, maggiore o uguale a 6); presenza di un team da dedicare all’azienda per la collaborazione.
In una seconda fase, Sparkasse utilizza anche un tipo di scouting “pull”, su misura, utilizzando diversi strumenti: un network di contatti personali; un database proprietario interno, fortemente basato sul territorio italiano e in crescita a livello europeo; e database esterni, ad esempio Crunchbase, che permettono di espandere la ricerca di startup al di fuori dal territorio di riferimento. In questa fase di scouting “pull”, Sparkasse dà particolare importanza al contatto con chiunque possa fungere da “effetto moltiplicatore” per la call, amplificando la risonanza dell’iniziativa, come ad esempio gli incubatori, acceleratori e i centri di ricerca, quali ad esempio l’Osservatorio Startup Intelligence del Politecnico di Milano.
Infine, lo scouting classico viene affiancato dai cosiddetti “Advisory Board territoriali”, ovvero comitati composti da imprenditori di rilievo nei territori in cui opera la Cassa di Risparmio, che hanno lo scopo di intercettare anche le iniziative di più ampio respiro, per captare nuove tecnologie, ottenere insights su potenziali mercati di interesse ed avere accesso a startup già validate.
In Sparkasse, lo scouting per le aziende clienti è sia di tipo “technology scouting”, volto a identificare le tecnologie emergenti e trend tecnologici, come ad esempio accade quest’anno per aziende clienti come Melinda e MSM Stampi, che di tipo “trend scouting”, per approfondire nuove esigenze specifiche del mercato e lanciare nuovi prodotti, come nel caso di FZ Sonick nella call 2021.
Ad oggi Sparkasse ha identificato alcuni KPI per poter valutare l’efficacia del processo di scouting una volta concluso; tali criteri sono ovviamente definiti anche insieme alle aziende clienti, in base alla specificità della Call stessa. Tra i principali KPI utilizzati, Sparkasse misura: il numero di startup attinenti al tema della Call; il numero di startup con cui si entra in contatto e che rispondono all’interesse dell’imprenditore; e il numero di startup che non sono incubate o accelerate, e che quindi vengono raggiunte attraverso lo scouting push o pull non mediato da altri attori. A questi si aggiungono criteri qualitativi, riscontrabili una volta che viene avviata la collaborazione dell’azienda con la startup.
Sebbene il programma RADAR sia stato avviato recentemente da LDV20, Pietro Trentini, Innovation Manager, può già condividere alcune lesson learned al fine di costruire uno scouting di startup efficace e mirato: “È importante per un’azienda innanzitutto creare il proprio network, anche appoggiandosi ad un partner strategico per le prime edizioni per poi acquisire i propri contatti con il network di riferimento. Infatti, a seguito di una prima fase di ricerca su database per classificare le startup, è opportuno puntare molto sul contatto personale.” Un altro tema a cui bisogna prestare attenzione è che le attività legate allo scouting, come ad esempio l’organizzazione di una Call4Startup, sono dispendiose in termini di tempo e risorse impiegate, e devono seguire il più possibile un approccio ricorsivo di utilizzo di database proprietari. “Conoscere al meglio e il più possibile le startup con cui si interagisce, ed entrare in contatto nel modo più organico possibile, garantisce un’efficacia superiore dell’attività di innovazione”, conclude Trentini.
