“Hai presente il tattoo con inchiostro Blacklight? Fa male, è tossico, e ti accorgi di averlo quando meno te l’aspetti”.
“L’ho visto in un film di recente, capo, è trasparente e si riconosce solo ai raggi UV. C’entra qualcosa col nostro caso?”, dice l’agente Solari, che non stacca mai, neanche davanti a Netflix.
“No, ma mi sembra una grande metafora dell’esperienza.”
“Non so se mi piace come tattoo, e penso lo notino solo in pochi.”
“Appunto.”
“E lei ce l’ha un tattoo Blacklight?”
“Io ho tatuata La Legge dell’Innocenza”.
“Sembra il titolo di un romanzo”
“Lo è, l’ha scritto Connelly. Il protagonista è Haller, The Lincoln’s Lawyer. Ma esiste una legge dell’innocenza anche per noi, che ci occupiamo di innovazione.”
“Ma Haller è avvocato, noi siamo detective”
“Non importa, la legge vale per tutti.”
Era luglio e faceva caldo, più di adesso: appiccicoso. Mi trovavo sotto uno split di aria condizionata con il responsabile innovazione di un mio vecchio cliente, quando capita nel discorso il caso Varenne. Prima ancora che entrasse in scena il campione, lui chiama un suo collega del reparto “Piccole Imprese” e mi dice che devo parlargli a proposito di una faccenda che ha a che fare con l’agricoltura e la tecnologia. La faccenda, era questa: la loro azienda, una banca, aveva deciso di riposizionarsi sul tema agroalimentare con dei servizi e prodotti dedicati.
“Bene” dico io, “di che si tratta?”.
“È per questo che l’abbiamo chiamata. Ci piace l’idea della Smart Agriculture, ma non sappiamo ancora bene di che si tratta”.
“OK”, faccio io estraendo il forcipe, “Smart chi, cosa?”
“Sia il chi che il cosa: le aziende smart sono aziende di piccole-medie dimensioni, con elevata progettualità e buone prospettive di crescita. E le soluzioni Smart sono tecnologiche avanzate, tipo lo Smart Farming e l’Agricoltura di Precisione, AdP. L’idea per esempio è di offrire un modello avanzato di advisory, per sostenere gli agricoltori smart nell’acquisto e nell’uso virtuoso di sistemi di AdP”.
Ho aggiornato l’incontro, per dar tempo all’agente Solari di raggiungerci e disegnare il profilo del nostro indiziato numero uno: l’agricoltore Smart. All’inizio sembrava biologico, ma poi ha preso più i tratti di un viticoltore.
Al secondo caso non sei più una recluta, e nemmeno un agente scelto, ma riesci a capire quando l’azienda cerca di incastrare il solito fenomeno: il cliente perfetto, che ha i soldi per pagare ed il giudizio per spenderli. Gli danno tutti la caccia, ma di solito è più pulito di una camera d’ospedale. “Capo, questo caso mi puzza di ammoniaca”, dice Solari. “Finché non potrai sigillare il tuo fiuto in una scatola per le prove, contano solo i fatti”, dico io guardando fuori, “anche se fa molto caldo”. Nel caso di Varenne gli allevatori ci avevano dedicato molto tempo in piena fienagione, ma questa volta abbiamo avuto più difficoltà a trovare un buco nelle agende dei nostri sospetti. E questo, non è mai un buon segnale.
Ci aspettavamo dei piccoli imprenditori: abbiamo trovato uomini d’azienda. Nel settore vitivinicolo la redditività è alta e la gestione aziendale è solida. La solidità proviene da una gestione pluriennale (quasi sempre “dinastica”) e da una lunga relazione di fiducia con istituti bancari di famiglia. Si tratta insomma di aziende che autofinanziano gran parte degli investimenti, e in caso contrario lavorano con le loro banche e i loro consulenti per renderlo possibile.
“OK, e questo cosa c’entra con le tecnologie di Smart Farming?”, chiedo io. “Ci ho messo un po’ per capirlo, anche se ce l’avevo davanti gli occhi!”, dice Solari, “Poi ho incontrato questo tipo”. E apre un profilo di Linkedin sul suo smartphone. Laurea a Cambridge, in legge. Poi 15 anni in Boston Consulting. Poi, un master in viticoltura e infine: la svolta. “Vede, ho notato che questi viticoltori usano al massimo le centraline meteorologiche. Di tutto il resto delle apparecchiature Smart se ne fanno poco. Ma perchè?” e accarezza con l’indice lo schermo del suo smartphone come se ci leggesse la risposta. “Questo è un outsider. A questo non mancano i soldi, no, i soldi no. Ma non ha la dinastia, capisce. Ha preso un master in viticultura, ma non ha l’esperienza. Questo qui non solo usa gli strumenti di precisione, questo se li fa costruire apposta, collaborando con l’università di Bologna!”
C’è sempre un momento, in un caso, in cui ti accorgi che l’immagine che stai fissando in realtà è al rovescio: pensavamo che i viticoltori avessero bisogno di aiuto nell’accedere alle tecnologie di AdP. Invece sono le tecnologie AdP che offrono aiuto per accedere alla viticoltura, per prendere decisioni giuste in materia vitivinicola. Ma per chi ha una dinastia alle spalle, la decisione giusta è quella che è già stata presa. Invece per chi è nuovo del mestiere, serve un acceleratore imprenditoriale, fornito proprio dalla tecnologia.
“Ecco fatto”, conclude Solari. “Poiché i dati dimostrano che in campo vitivinicolo i self-made-farmer sono pochissimi, il mercato non c’è o non è rilevante. Imputato assolto e caso chiuso!”
Invece no. La legge dell’innocenza ci impone, proprio adesso, di proseguire. Nella legge dell’innocenza, per ogni sospetto non colpevole c’è n’è uno là fuori che lo è. E per provare la vera innocenza, per chiudere davvero il caso, “il vero colpevole deve essere trovato ed esposto al mondo”, come dice Haller. Cioè, dobbiamo trovare un mercato, e un problema talmente colpevole da meritare una soluzione. Non basta aver scagionato i viticoltori. Non è così che funziona.
Solari si asciuga il sudore. Io mi appoggio contro il muro della sala detective, e rifletto su quello che so, che non so, e che penso di sapere. Rovisto tra i link del mio archivio elettronico e ne passo uno a Solari, su WhatsApp. “La carica dei giovani agricoltori”, legge lui a voce alta. “…bla bla bla… un esercito di avventurieri romantici che lascia il posto fisso per la terra… mh mh mh… capisco cosa intende, loro sì che hanno bisogno di buone decisioni per accelerare!” Mi guarda di sbieco, per spiare la mia reazione. “Induco, ipotizzo, naturalmente.. si figuri…”.
Meno male. Perché anche questa volta abbiamo dovuto ricrederci, ma non sul punto delle decisioni e della tecnologia.
Altro che avventurieri romantici! “Il pro dell’agricoltura è che è un mercato resiliente, qualcuno dovrà pur mangiare!”, dice Nico, 30 anni, ex architetto. Abbiamo incontrato persone con la testa sulle spalle, che lasciano l’autostrada della carriera classica perché insicura e lastricata di compromessi. La terra è la metafora della vita, sì, infatti si trova in basso, è ferma e può trasformarsi facilmente in fango. Nauseati dall’assenza di controllo sul loro futuro, puntano diritto ad una dimensione meritocratica, in cui il risultato dipende direttamente dal loro lavoro quotidiano. Non c’è proprio nulla di sentimentale in questo approccio alla riduzione dell’incertezza. E la banca? “La banca è come gli assessori e la politica, devi essere raccomandata!” Taglia corto Caterina, 27 anni, archeologa. “Ti chiedono di garantire su cose che non hai – e che hanno solo i tuoi genitori, e ti chiedono di firmare per cose che non puoi garantire, come i business plan. Se ho scelto questa strada, è perché voglio essere l-i-b-e-r-a!”.
Ecco un bel problema, e un buon mercato, ho pensato: di quelli che le aziende sono solite ignorare, perché se li creano da sole. Ce l’hanno sotto i piedi ma non lo notano. È il loro punto cieco, il lato buio della loro luna.
Puntando sulla tecnologia, e non sul denaro, come leva di emancipazione, la banca ha avuto l’opportunità di sviluppare un’offerta concreta e allineata coi valori dei nuovi clienti. Applicativi cloud based per trasformare i dati su clima, piantagioni e meteo in strategie accurate per migliorare la produttività. Sistemi avanzati di assicurazione per gestire in modo proattivo il rischio metereologico, e soluzioni non convenzionali di analisi del merito creditizio per clienti senza dinastia.
La terra sembra proprio come la legge, penso tra me e me: uguale per tutti.
