Grazie al digital export, l’internazionalizzazione delle PMI non conosce confini. Nemmeno quelli imposti dall’emergenza sanitaria causata dalla pandemia di Covid-19, che ha paralizzato gli spostamenti geografici per mesi e che, con ogni probabilità, è destinata a ridisegnare per sempre le metodologie con cui si costruiscono partnership e reti di vendita all’estero. A prescindere da come si evolveranno i canali, il digitale avrà un ruolo da protagonista nell’identificazione dei mercati target, nello sviluppo delle strategie di espansione, nella preparazione delle campagne e nella gestione sia delle negoziazioni, sia dell’operatività. Se quasi certamente si tratta di un processo di metamorfosi che sarebbe occorso comunque, anche se – soprattutto in Italia – con ritmi meno sostenuti, l’emergenza Coronavirus ha di fatto messo le ali alle imprese più innovative, che non hanno esitato a ricorrere all’innovazione per trasformare un potenziale momento di crisi in un’opportunità di crescita e maturazione.
Bisogna precisare che – a maggior ragione in un periodo come questo – non tutte le aziende dispongono delle risorse umane e finanziarie, nonché delle competenze, necessarie ad affrontare questo doppio salto evolutivo.
Sono sempre di più, però, le piccole e medie imprese che superano quest’ostacolo ricorrendo al temporary management.
In questo contesto Co.Mark, società di Temporary Management, forte di una presenza internazionale consolidata, di un approccio multi settoriale e multi canale ed unico operatore in Italia ed in Europa che ha saputo costruire una rete stabile di professionisti di vendite internazionali, agisce da growth enabler delle PMI italiane, abilitando il loro sviluppo strategico e di business.
Lo sviluppo commerciale, in particolare quello internazionale, richiede un approccio basato su competenza, metodo ed operatività, in cui il tempo di risposta delle PMI è determinante. Co.Mark, in questo frangente, offre un affiancamento del cliente nelle fasi di impostazione strategica e operatività concreta, attraverso l’adozione di tecniche di marketing, commerciali e strumenti digitali.
In particolare il digital marketing è diventato nel tempo un complemento dell’attività dei Temporary Manager e sempre più consolida la sua rilevanza per le aziende B2B: oltre allo sviluppo commerciale italiano ed estero, l’attività di rivisitazione della presenza online delle PMI e lo sviluppo dei loro canali di comunicazione digitale coadiuva un percorso di crescita strutturato, completo e solido.
Affidandosi a un Temporary Export Manager, le PMI possono incamerare in tempi brevi le competenze indispensabili per rafforzare l’ufficio commerciale e imparare a scegliere e utilizzare gli strumenti migliori per gestire l’internazionalizzazione anche attraverso i canali digitali.
Ed è esattamente ciò che sono riuscite a fare Colorificio Valdecia, Elcos, Fermac, Uniplast e Galtex, cinque PMI che grazie alla partnership con Co.Mark, società specializzata nei servizi di temporary management, non si sono limitate a superare i momenti più duri del 2020, ma li hanno trasformati in occasioni di crescita per promuovere nuove iniziative sui mercati esteri.
Il Colorificio Valdecia: una nuova impostazione digitale per andare oltre l’incertezza
In questo senso, il Colorificio Valdecia non ha fatto altro che declinare la propria innata propensione all’innovazione verso un inedito approccio alle strategie commerciali. Il rapporto con Co.Mark risale a gennaio 2020, quando l’azienda ha deciso di giocare la carta dei mercati esteri attraverso la generazione di nuovi contatti qualificati.
Il Temporary Export Specialist (TES) di Co.Mark ha quindi individuato i mercati più appetibili per i prodotti del Colorificio, inizialmente limitando l’analisi ai Paesi geograficamente più vicini al territorio italiano. Ma la pandemia ha stravolto le pianificazioni e le valutazioni fino a quel punto confermate. Mentre il mercato andava verso un lockdown generalizzato, l’azienda, con il supporto e l’affiancamento del TES, anche da remoto, ha dovuto riesaminare in tempi rapidi tutta la strategia commerciale. Attraverso un processo di analisi delle informazioni contenute nei database di Co.Mark, sono quindi stati identificati nuovi mercati obiettivo, adatti più a logiche di canale che di prossimità, e su di questi sono stati orientati gli sforzi del Colorificio Valdecia. Sforzi che hanno visto il gruppo di lavoro coordinato dal TES affiancare alle attività di contatto anche una nuova impostazione commerciale, giocata soprattutto sul piano digitale, per presentare i prodotti a distanza e creare campionature ad hoc. Un approccio metodologico rigoroso, che ha permesso all’azienda di costruire relazioni di valore in Medio Oriente, oltre che nel Nord e nell’Est Europa. Il digitale è stato fondamentale anche per consentire il trasferimento delle competenze dal Temporary Export Specialist di Co.Mark alla forza commerciale del Colorificio. L’affiancamento, infatti, seppur operato da remoto attraverso strumenti di collaboration, è stato costante.
Così Elcos ha rivisitato la sua strategia in ottica digital durante il lockdown
L’azienda Elcos si avvale della collaborazione di Co.Mark dal 2015. La società, con sede a Parma, progetta e realizza centraline di comando e controllo destinate principalmente a tre settori applicativi: gruppi elettrogeni, motopompe da irrigazione e motopompe antincendio. A questa linea di business si aggiunge la produzione di una serie di accessori per qualsiasi attrezzatura dotata di un motore diesel.
Insieme al TES l’azienda ha sviluppato una lunga serie di relazioni commerciali negli anni, affacciandosi anche a mercati mai esplorati prima. La crisi economica che sta accompagnando l’emergenza Covid fortunatamente ha avuto un impatto minimo sia sull’operatività sia sul business vero e proprio del gruppo: grazie alla tempestiva adozione di tutti i protocolli di sicurezza all’interno dell’azienda, infatti, è stato possibile per Elcos restare sempre operativa e raggiungibile per i suoi clienti, senza mai sospendere l’attività commerciale e produttiva.
Allo stesso modo anche la collaborazione con il TES di Co.Mark non è mai stata interrotta. Anzi, proprio nei mesi del lockdown, si è rafforzata. L’azienda è per esempio riuscita a ingaggiare un importante distributore tedesco sfruttando un communication mix basato su mail e video conference che ha portato alla finalizzazione di un accordo di distribuzione insieme ai primi tre ordini test. Con lo stesso approccio, e facendo ancora una volta leva sugli strumenti digitali, nella primavera del 2020 è stato concretizzato un importante ordine da un nuovo cliente estero. Tutte attività che hanno brillantemente supportato le criticità derivate dall’impasse di altri mercati, che superato il momento più acuto dell’emergenza sono ripartiti.
Le tecnologie digitali aprono nuovi orizzonti per Fermac
Di Parma è anche Fermac, impresa che da ormai trent’anni progetta, produce e installa attrezzature per la decorazione di oggetti in vetro attraverso un’ampia gamma di prodotti composta da macchine semiautomatiche e automatiche per la serigrafia. I pilastri che hanno portato il successo dell’azienda sono il costante impegno nell’innovazione tecnologica e l’investimento su nuovi mercati attraverso strategie ben delineate di concerto con primarie aziende del settore del vetro.
Grazie ad una visione open-minded e al passo con i tempi, in un’ottica di ulteriore espansione sui mercati esteri e su canali ancora inesplorati, Fermac ha deciso di avvalersi del contributo di professionisti dell’export, avviando una collaborazione con Co.Mark che fin dall’inizio aveva uno scopo ben preciso: quello di impostare e applicare nuove strategie comunicative e commerciali che portassero all’apertura di ulteriori orizzonti. Come? Esplorando mercati ancora non presidiati e soprattutto abilitando l’uso di un approccio digitale, fino a quel momento preso solo parzialmente in considerazione.
Ma le difficoltà incontrate durante il lockdown non hanno fatto altro che trasformarsi in opportunità. Il Temporary Export Manager ha guidato e supportato l’azienda da remoto, sfruttando a pieno una modalità operativa, quella dello smart working che, al contrario di tante PMI italiane, era già stata adottata da tempo da Fermac. Ciò ha permesso non solo di continuare l’attività precedentemente avviata, ma soprattutto di stabilire nuove collaborazioni commerciali che si sono concretizzate nel giro di pochi mesi.
Uniplast, piattaforme digitali e lavoro da remoto al servizio dello sviluppo commerciale
Anche in Uniplast, azienda di Montecavolo di Quattro Castella (Re) specializzata nella costruzione di stampi e nello stampaggio a iniezione di materiali termoplastici, la varietà di applicazioni e piattaforme digitali precedentemente installate in tempi non sospetti ha permesso all’azienda di non sospendere l’operatività nel 2020. Questo approccio ha rappresentato un aspetto imprescindibile per Uniplast in tempi di lockdown, che con una visione più di medio-lungo termine è riuscita a rafforzare la propria presenza sul mercato ed evitare così di non perdere importanti occasioni commerciali.
Da maggio l’azienda ha assistito a una forte ripresa e acquisizione di nuovi clienti, grazie anche all’attività di sviluppo commerciale gestita insieme al TES di Co.Mark, che durante il lockdown ha operato “in digitale”, fornendo competenze e strumenti per agevolare la ricerca dei prospect nei settori più dinamici in Italia e all’estero, come quello alimentare e agricolo.
Integrare vecchi e nuovi approcci al mercato: la strategia di Galtex
Grazie alla partnership con Co.Mark, Galtex, azienda di Trento specializzata nella lavorazione tessile per la realizzazione di biancheria e arredo per la casa, è riuscita a riorganizzare la forza commerciale in Europa permettendo durante il lockdown di riconquistare importanti fette di mercato in Germania, Austria e nelle zone alpine della Francia, Paesi di destinazione fondamentali per il prodotto di nicchia trattato dal gruppo.
L’inserimento del TES all’interno del team commerciale ha in primis messo il focus sulla necessità di una rimodulazione delle attività di promozione e vendita, con l’obiettivo di integrare un approccio “storico”, basato sulle relazioni di fiducia instaurate sul territorio, con la creazione di canali innovativi che comunque garantissero relazioni di valore con nuovi partner nei mercati target.
Il percorso intrapreso con il Temporary Export Manager di Co.Mark, di fatto un vero e proprio “Digital Export Manager”, ha consentito all’azienda di fare leva sul digitale per istituire un continuo confronto con vecchi e nuovi mercati nel corso del 2020, favorendo inoltre la maturazione di competenze specifiche e la generazione di collaborazioni inedite.
