ISEO Serrature è una società italiana fondata nel 1969 a Pisogne (Brescia), specializzata nella progettazione, realizzazione e vendita di prodotti per la sicurezza attiva e passiva di tipo meccanico ed elettronico, concepiti per la gestione intelligente degli accessi, la sicurezza delle persone e la sicurezza antintrusione. La società si è sviluppata negli anni acquisendo o costituendo società controllate in Europa, Africa, Asia e Sudamerica e nel 2017 ha realizzato un fatturato di oltre 145 milioni di euro, operando direttamente tramite aziende del gruppo in 15 Paesi ed indirettamente in tutto il mondo.
Sofia Srl è uno spinoff di Bottega52 Srl, società operante dal 2014 nel mercato dell’Internet of Things. Sofia nasce nel 2015 con l’obiettivo di innovare il mercato dei sistemi di controllo di accesso sviluppando, integrando e commercializzando soluzioni basate su tecnologie cloud, IoT e smartphone. La startup è attualmente incubata all’interno di PoliHub, Innovation District e Startup Accelerator del Politecnico di Milano.
Il caso, analizzato dall’Osservatorio Startup Intelligence, rappresenta un chiaro esempio di successo nelle collaborazioni tra imprese consolidate e startup, mostrando come sia possibile sviluppare una relazione strategica che porti reciproci vantaggi ad entrambi gli attori in gioco.
Come raccontato da Maurizio Zama, Strategic Development Manager del Gruppo e Responsabile Ricerca e Sviluppo di ISEO, “dopo essere entrati in contatto con Sofia Locks, c’è stata una prima fase interlocutoria durata qualche mese in cui abbiamo approfondito la conoscenza della startup e valutato le possibili opportunità e modalità di collaborazione. Abbiamo quindi deciso di avviare la collaborazione con Sofia come partner strategico ideale per supportare lo sviluppo di prodotti innovativi, rispondendo così alla sempre crescente richiesta da parte del mercato nei confronti di soluzioni digitali innovative”.
Le due società hanno quindi avviato una collaborazione finalizzata allo sviluppo congiunto di soluzioni innovative per la gestione intelligente degli accessi. Nello sostanza, da un lato Sofia integra le proprie soluzioni grazie alla componente hardware e meccanica dei prodotti dell’azienda bresciana, dall’altro lato la startup supporta ISEO lato software nello sviluppo e realizzazione di serrature intelligenti e nell’arricchimento del portafoglio prodotti.
Sin da subito la collaborazione è stata caratterizzata da elevato commitment e unione di intenti, evolvendo ulteriormente oltre al solo sviluppo di nuovi prodotti. Sono infatti nate sinergie anche a livello commerciale, tramite la condivisione di opportunità di business e la reciproca introduzione a nuovi potenziali clienti. ISEO ha inoltre supportato la startup a livello distributivo e nella corretta definizione del modello di pricing, grazie ad una maggiore conoscenza del mercato.
Gli stessi termini contrattuali sono stati definiti congiuntamente tramite reciproche concessioni e la strutturazione di accordi personalizzati. ISEO ha quindi concesso condizioni contrattuali e termini di pagamento differenti rispetto a quelli riservati ai fornitori tradizionali, così da supportare la startup nelle esigenze di liquidità. Gli accordi riguardanti i diritti di proprietà intellettuale sono stati definiti per garantire equità di trattamento e supportare la collaborazione: quando la startup effettua progetti per conto di ISEO, la proprietà intellettuale rimane della società, quando invece viene svolto lo sviluppo congiunto di un prodotto, Sofia possiede il diritto di brevetto e ISEO ha una licenza di utilizzo e vendita senza limitazioni.
Spesso per le startup risulta complesso riuscire ad approcciarsi con imprese consolidate e caratterizzate da alta complessità organizzativa e processi fortemente burocratici. Sofia Locks è però stata in grado di superare questi ostacoli grazie alla giusta mentalità e una sufficiente strutturazione: “il passaggio fondamentale è stato saper passare da una mentalità di pura innovazione e ideazione ad un processo più concreto indirizzato all’execution e quindi all’industrializzazione e commercializzazione delle nostre soluzioni”, afferma Alessandro Nacci, Business Developer e CEO di Sofia Locks.
Gli ingredienti che hanno portato al successo di questa collaborazione sono quindi stati diversi: partendo dai rapporti umani, che sono necessari per instaurare una relazione di fiducia, entrambi gli attori in gioco hanno messo in campo alto commitment e si sono mostrati disponibili ad aprirsi a nuovi approcci con l’obiettivo di favorire il raggiungimento degli obiettivi comuni. Tutto ciò è stato ulteriormente rafforzato dall’elevato tasso di sinergia strategica e dalla presenza di opportunità reciproche che hanno caratterizzato sin da subito la collaborazione.
