“Adesso possiamo presentarci ai nostri clienti con un approccio diverso: di solito siamo considerati un costo necessario, ora possiamo essere un partner per la crescita”. Guido De Spirt è da pochi mesi consigliere e presidente di Neosurance, da quando la maggioranza della startup insurtech guidata da Pietro Menghi è stata acquisita da MAG, broker italiano che sarà centenario nel 2025.
InsuranceUp ha incontrato De Spirt e Menghi per parlare dell’operazione, dell’embedded insurance e soprattutto delle opportunità che dati e digitale stanno creando in un mercato con una struttura di distribuzione, questa sì, più che centenaria.
Guido De Spirt, presidente di Neosurance
La filiera assicurativa in Italia
“In Italia la filiera assicurativa è ancora molto lunga: ci sono circa 230mila operatori, di cui 200mila subagenti, 26mila agenti monomandati, 5500 broker ,420 banche e altri intermediari. Questa situazione limita la penetrazione dell’assicurazione in Italia, dove abbiamo ancora un terzo dei premi sul Pil rispetto ad altri Paesi europei”, ricorda Guido De Spirt, che ha una lunga esperienza nel settore assicurativo a livello internazionale. È stato Country manager di Willis Tower Watson Italia, enorme broker assicurativo britannico-statunitense dove ha lavorato anche Pietro Menghi, founder e CEO di Neosurance. “Quando ci siamo rincontrati ho visto in Neosurance una grande possibilità di sinergia perché ha scelto la strada del b2b2c a differenza di molte insurtech che puntano sul b2c”
L’evoluzione del lavoro del broker
La filiera lunga frena la diffusione delle polizze e ne fa anche lievitare i costi. Ma l’innovazione digitale ridurrà sempre di più i margini, costringendo a ripensare il modello. Le compagnie assicurative ne sono consapevoli ma non è semplice svincolarsi da un sistema in cui tutti sono prigionieri di tutti. “Se tutti gli agenti decidessero di diventare broker in base al diritto di rivalsa, le compagnie assicurative rischierebbero di andare in default”, è il paradosso proposto da De Spirt, che punta all’evoluzione della consulenza assicurativa: “Ai nostri clienti ora possiamo portare vantaggi di marketing, di immagine e di fatturato sfruttando la loro base clienti, proponendo servizi innovativi”.
Pietro Menghi, CEO di Neosurance
Identificare i contesti dove c’è un bisogno di protezione
“Neosurance è una piattaforma di distribuzione ominchannel basata su AI che permette alle compagnie assicurative di coinvolgere i partner e i loro clienti. Il nostro tema è sempre stato questo: identificare i contesti dove c’è il bisogno e la percezione di utilità di un servizio prima ancora che di una polizza in modo da avanzare una proposta ancora prima di un prodotto. Insomma siamo in grado di offrire qualcosa di significativo con un accesso quanto più semplice possibile ”, spiega Menghi che ha lasciato la sua carriera nel mondo del brokeraggio internazionale per unirsi subito dopo la nascita nel 2016 a Neosurance, fondata da Dario Melpignano e Andrea Silvello per portare la digital experience nel mondo assicurativo, utilizzando intelligenza artificiale e machine learning micropolizze istantanee nel momento in cui se ne presenta il bisogno. “Avevamo una tecnologia da consumer experience e ci manva lo sbocco commerciale. Con MAG abbiamo trovato una potenza di fuoco che ci permette di scalare velocemente su tantissimi nuovi clienti”.
La frontiera dell’embedded insurance
Al di là del fattore tecnologico, è l’inizio di una vera rivoluzione per il mondo assicurativo. MAG con Neosurance sta studiando, ad esempio, polizze digitali e istantanee per i possessori di cani e gatti da proporre al momento dello shopping per gli amici a quattro zampe. Un altro prodotto pet è stato già lanciato con Credem. “Ma le aziende adesso possono proporre loro garanzie assicurative dietro le quali c’è il nostro lavoro e la piattaforma di Neosurance”, spiega De Spirt. Come, del resto, fa già Amazon…
Siamo sulla frontiera dell’embedded insurance, l’assicurazione integrata in un altro prodotto o servizio, in forma più o meno manifesta e volontaria, secondo le scelte delle aziende. Ma c’è anche lo spostamento dal point of sell al point of need: compro la copertura quando serve e per il periodo di tempo che serve senza pagare più premi annuali. “Quel che conta è poter proporre un’esperienza di peace of mind, di tranquillità”, chiosa Menghi, che tiene a sottolineare come Neosurance resti una società indipendente nella galassia MAG: “Possiamo contare sui capitali, le competenze e il network del gruppo ma non siamo una realtà captive, sarebbe una limitazione con l’oceano blu che abbiamo davanti. Adesso la vera opportunità è essere aperti al mercato”.
Lo spazio per nuove categorie di polizze
“Crediamo nei modelli aperti”, aggiunge De Spirt. “Noi siamo gli ingegneri del prodotto, i risk taker sono le compagnie. Lavoriamo con l’obiettivo di sostenere l’evoluzione del mercato, senza contrapporsi a nessuno. Ci sono tipi di polizze che adesso non vengono neanche vendute. I giochi si devono fare su volumi e penetrazione maggiori. Con uno sloga potremmo dire: guadagnare meno, guadagnare tutti. Se aumentano i volumi, posso anche ridurre le provvigioni per arrivare a costi che permettono di crescere sul mercato, no?”. Del resto nel futuro prossimo le assicurazioni distribuite da non assicuratori saranno quelle con il maggior tasso di crescita. “Nei prossimi 10 anni 5 trilioni di dollari saranno distribuiti da non insurance brand sul totale di 80 trilioni di premi a livello globale”, ricorda Menghi. Una fetta piccola ma succosa del mercato.
Gli spazi di mercato sono infiniti. Con Axa Partners e Altroconsumo Connect durante la pandemia Neosurance ha lanciato una polizza che protegge la famiglia in caso di cancro, pagando fino a 50mila euro per le cure: si fa tutto online. Velocemente e semplicemente, senza alcuna visita medica. “Stiamo studiando una polizza gioielli a tempo: dare la protezione solo i preziosi vengono tirati fuori dalla cassaforte per la prima della Scala o un evento speciale”, anticipa De Spirt. Nei prossimi anni sul mercato assicurativo l’unico limite sarà la fantasia. E la capacità di intercettare i bisogni dei potenziali clienti e dare risposte veloci, semplici e accessibili.
