Collaborazioni banche-fintech: quando funzionano e perché spesso falliscono

Le collaborazioni banche-fintech si moltiplicano: le nuove imprese tecnologiche che entrano nel mercato dei servizi finanziari non sono più viste dai player tradizionali come aggressori da contrastare ma sempre più spesso diventano alleati, forse anche quando non servirebbe. Stiamo velocemente andando verso una situazione in cui non ci sarà più differenza fra operatore finanziario e società fintech, perché tutte le aziende del settore non potranno non essere fintech.

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In questo percorso di evoluzione collaborazioni, alleanze, partnership banche-fintech sono sempre più frequenti, anche se non sempre proficue perché mancano di un ingrediente fondamentale: la rivoluzione culturale che è necessaria per affrontare una collaborazione all’insegna dell’innovazione, avverte Matteo Tarroni, CEO & co-founder Workinvoice, società di invoice trading,  “A volte le partnership banche-fintech non funzionano – o meglio non decollano – per il timore che un nuovo prodotto cannibalizzi i prodotti esistenti dell’incumbent”.

Banche-fintech, la collaborazione dipende dal tipo di fintech

Matteo Tarroni ha analizzato i casi di successo nella collaborazione fintech-banche e ne ha estratto un tratto comune. I risultati dipendono dal tipo di fintech.

Le fintech sono di tre tipologie, secondo la classificazione contenuta nel white paper di Bcg, Matchmaker, Make me a Match – best practice in bank-fintech partnership:

1. Startup nate in diretta competizione con le banche, come Monzo, Sterling, N26. È ormai un piccolo esercito, quello delle challenger bank, per cui la partnership con banche tradizionali non è, ovviamente, un’opzione
2. I competitor adiacenti, fintech che costruiscono servizi alternativi e spesso più efficienti rispetto a quelli delle banche. Le banche potrebbero creare questi servizi in house, ma spesso non lo fanno perché hanno limiti in termini di risorse tecnologiche e umane e strutture organizzative
3. Le enablers: fintech che nascono con il preciso obiettivo di creare servizi per le banche, dalle analytics, al supporto al risk management, all’onboarding digitale. Si tratta di startup che vivono in quanto i loro servizi sono inseriti nell’offerta di una banca che è dunque un cliente e non un partner.

Le partnership tra banche e fintech si realizzano proficuamente con i soggetti fintech della seconda categoria: i competitor adiacenti.

Le partnership funzionano quando, usando la fintech, la banca ha la capacità di andare rapidamente sul mercato con un prodotto nuovo.  Tarroni lo sostine sulla base dell’esperienza di Workinvoice. I tempi necessari per integrare il prodotto di factoring di Workinvoice dentro una banca variano tra le 6 e le 12 settimane, un periodo non comparabile con nessun progetto che parte da zero con la banca, e nemmeno con i progetti a piano industriale delle banche, che stimano tempistiche di tre anni in media. Il fattore go to market è un secondo elemento distintivo di questi match.

Una partnership creativa di valore deve, infine, creare valore per entrambi i soggetti che la realizzano. Si tratta di un’occasione particolarmente interessante per le banche regionali che sono percepite come poco innovative e che effettivamente hanno un limitato know how, risorse scarse ma per cui il vantaggio marginale dell’ampliamento dell’offerta è maggiore rispetto a quello che invece può ottenere una banca media o sistemica. Se una banca regionale che non ha nella sua gamma il factoring, introduce per i suoi clienti il servizio di invoice trading, l’impatto sul bilancio è immediato e dirompente.

Qual è il vantaggio che trae invece la fintech? È innanzitutto in termini di reputazione. Se un servizio fintech viene erogato attraverso una banca ne acquisisce l’immagine che è un patrimonio complesso da costruire. In secondo luogo, la banca ha una quantità di dati proprietari che le fintech trasformano in targeting più efficiente sulla clientela, in un migliore posizionamento del prodotto, in marketing e risk management più.

Perché le startup servono alle banche? Ci sono almeno due motivi…

Cinque partnership banche-fintech che funzionano

1. Deutsche Bank / Traxpay

Deutsche Bank ha individuato nel supply chain financing una fonte importante di sviluppo per la propria top line. Per questo la banca tedesca ha scelto di collaborare con la fintech locale Traxpay che offre soluzioni di reverse factoring per clienti corporate. L’obiettivo era chiaro: creare una partnership in cui integrare le soluzioni di supply chain finance, e le tecnologie che la abilitano, nella propria gamma di offerta. La scelta di una collaborazione fintech consente di farlo in maniera plug insenza strappi anche a una banca sistemica.

2. Banking Circle / SIA

Sia è una fintech italiana specializzata in servizi di pagamento, settore in cui è leader in Europa; Banking Circle è una banca digitale con sede in Lussemburgo e operativa globalmente, nata come fintech nel business lending e oggi dotata di licenza bancaria. Banking Circle ha scelto SIA per fornire servizi e infrastruttura per gli instant payment in Europa. Già oggi la partnership consente alle istituzioni finanziarie europee di eseguire pagamenti istantanei per versamenti massimi di 100mila euro per transazione individuale al giorno, in qualsiasi momento della giornata, 24 ore su 24 e 7 giorni su 7.

3. Banco Santander / Kabbage

La primaria banca spagnola ha investito in Kabbage per offrire servizi utili a ottimizzare il capitale circolante alle piccole imprese del Regno Unito. In dettaglio, la collaborazione (concretizzatasi attraverso un round da 135 milioni di dollari guidato da Santander InnoVentures, insieme a ING e Scotiabank) nasce per erogare finanziamenti compresi tra 500 e 100mila sterline, con esito che viene fornito in pochi minuti e l’accesso ai fondi entro un giorno, contro le 2-12 settimane in genere richieste per l’erogazione del credito bancario. Questo è reso possibile grazie alla tecnologia della piattaforma Kabbage che determina il rischio di insolvenza mixando le metodologie bancarie con le informazioni derivanti da molteplici fonti esterne (social media, dati di pagamento, cronologia dei conti bancari).

4. Barclays / MarketInvoice

Con questa alleanza Barclays intende cambiare il modo in cui le pmi britanniche gestiscono i flussi di cassa e accelerano la propria crescita. Per questo la banca ha acquisito una significativa quota di minoranza in MarketInvoice per consentire l’accesso a forme alternative di finanza alle imprese del Paese – e non solo. Fondata nel 2011, MarketInvoice ha effettuato l’anticipo fatture per oltre 2,7 miliardi di sterline di valore. Si tratta della prima partnership strategica di una banca incumbent con una fintech. Effettuare l’anticipo fatture con i modi e i tempi del fintech è una rivoluzione per la finanza tradizionale e consente di creare liquidità nelle imprese senza appesantire la propria posizione debitoria e consentendo di rendere più fluida l’attività di business.

5. Sparkasse / Workinvoice

Sparkasse, una delle più importanti Casse di Risparmio indipendenti in Italia e prima banca in Alto Adige, e Workinvoice, pioniera nello scambio di crediti commerciali si sono alleate con l’obiettivo di offrire alle imprese nelle regioni servite dalla banca (Trentino-Alto Adige, Veneto, Friuli Venezia Giulia, Lombardia ed Emilia Romagna) servizi finanziari innovativi per ottimizzare la gestione del capitale circolante. I servizi sviluppati dalla fintech (Invoice Trading, Reverse Factoring, ecc.) sono perfettamente integrati nel sistema di Sparkasse e tutti saranno disponibili direttamente sulla piattaforma Sparkasse per le aziende clienti della banca.

Gli ostacoli che frenano le partnership banche-fintech

Il fattore culturale

Dicevamo che quando le partnership banche-fintech non funzionano, quasi sempre alla base c’è una questione culturale, la paura del confronto, la mancata comprensione dei vantaggi. Tarroni sostiene che questo ostacolo si può superare, grazie alle capacità del fintech di usare i dati relativi alla base cliente della banca e trasformarli in informazioni per targettizzare in maniera ottimale i cluster e offrire a ciascuno il prodotto/servizio più adatto.

L’integrazione delle tecnologie

Un secondo ostacolo che spesso appare insormontabile è l’integrazione delle tecnologie: i sistemi IT delle banche, soprattutto se banche di grandi dimensioni, sono poco flessibili, spesso frutto di continue e successive stratificazioni che li rendono complessi e inavvicinabili senza rotture.

Ma anche in questo caso la soluzione arriva dal fronte delle fintech, che essendo, al contrario, flessibili per natura, sono in grado di sviluppare tecnologie coerenti con quella della banca, andando a integrare e ad affiancarsi laddove integrare non è possibile, dalla creazione di piattaforme basate sulle API (Application Program Interface, ovvero le interfacce di programmazione delle applicazioni) fino alle integrazioni web-based.