Gestire in modo ottimale la propria liquidità è fondamentale per un’azienda che vuole bilanciare al meglio i pagamenti a dipendenti e fornitori con le esigenze di investimenti nella crescita e, per farlo, ci sono strumenti alternativi ai canali tradizionali, come la cessione delle fatture. Affinché i vantaggi, però, diventino reali e concreti è necessario scegliere un partner che presenti tutte quelle caratteristiche di offerta e di gestione delle operazioni che si adattino alla propria clientela, ai propri valori e alle proprie specifiche esigenze economiche e operative.
Invoice trading “on demand” per venire incontro alle esigenze di una clientela caratterizzata da una fatturazione altamente variabile
“L’importanza del poter contare su un partner in grado di proporre soluzioni che rispondano alle esigenze specifiche emerge fortemente nell’esperienza di cessione delle fatture di SGB Humangest Holding che, grazie alla collaborazione di CrescItalia, è riuscita a migliorare la gestione di una parte dei propri clienti, sviluppando un rapporto sinergico e destinato a durare”, spiega Paolo Foresta, CFO del gruppo.
Nata nel 2005 e con un fatturato di 130 milioni di euro nel 2020 – pronti a superare i 170 nel 2021 – questa realtà mira a essere sul mercato italiano il punto di riferimento per tutte le esigenze di lavoro che riguardano la direzione delle risorse umane. Nel 2009, visto il mercato fortemente regolamentato in cui opera, ha scelto di allargare la propria offerta spaziando dalla somministrazione di lavoro alla ricerca e selezione del personale per l’inserimento diretto, fino alla gestione delle politiche attive del lavoro mentre le sue controllate si occupano di formazione (Humanform), di attività di outsourcing logistico, facility management, amministrazione del personale in outsourcing (Humansolution), avviando anche un’esperienza di internazionalizzazione con l’ingresso nel 2008 nel mercato romeno. “Siamo un player rilevante in ciascuno dei mercati in cui operiamo e, nonostante il nostro fatturato non sia tra i più alti, siamo gli unici a poter vantare una così ampia offerta di servizi in Italia” commenta Paolo Foresta.
Cosa ha fatto nascere l’idea di optare per la cessione dei crediti? Dato il tipo di clientela e il settore in cui opera Humangest, cioè quello delle risorse umane, che presenta una variazione anche mensile di somministrazioni e servizi erogati, l’azienda presenta un andamento della fatturazione in continuo cambiamento, creando un impatto sul flusso di cassa. “Consapevole dei meccanismi innescati da questa tipologia di clienti, che mensilmente rappresentano circa il 10% del fatturato, abbiamo optato per la vendita fatture con un partner come CrescItalia, dopo aver valutato che la sua proposition si sposasse bene con le caratteristiche dei nostri crediti e potesse garantire una maggiore efficienza nel loro smobilizzo”.
Le solide basi su cui è nata la collaborazione sinergica con CrescItalia
Compiuta la scelta del partner con cui portare avanti la propria strategia, Humangest in 18-24 mesi ha smobilizzato crediti per oltre 24 milioni di euro corrispondenti a circa 2.200 fatture – con una insolvenza complessiva stimata attorno allo 0,03% -, un risultato frutto della sinergia di intenti ma anche operativa che si è creata sulla base di una serie di fattori che, fin dall’inizio, avevano fatto comprendere a Foresta che CrescItalia fosse il soggetto giusto a cui rivolgersi.
“Oltre ai vantaggi della formula proposta in pro-soluto,(quando i crediti sono acquistati non ci sono più problemi di riscossione, non restando proprietà dell’azienda), una delle caratteristiche di CrescItalia più significative per Humangest – specifica ancora Foresta – è la possibilità di effettuare singole operazioni in autonomia sulla piattaforma di CrescItalia e di decidere ogni mese quali fatture cedere” . Foresta la definisce una importante discontinuità introdotta che, in un panorama in cui i clienti hanno contratti che non li obbligano a comprare quantità fisse, diventa essenziale.
“Il mercato bancario tradizionale si basa su una stima ex ante del volume di lavoro futuro con un certo cliente per determinare un plafond che non può essere modificato se non una volta all’anno o per esigenze particolari – spiega l’interlocutore – questa logica non è adatta a quella parte di nostra clientela legata a un fatturato altamente volatile e per cui rischieremmo di trovarci ogni mese in difficoltà perché il plafond risulterebbe troppo o troppo poco”.
Tolto questo grosso ostacolo grazie alla flessibilità del plafond, CrescItalia si è distinta anche per la velocità nella valutazione della proposta di cessione, segnando tempi di attesa attorno alle 24 ore, ma soprattutto per la “minore rigidità nello stabilire i tempi di incasso tra cliente e fornitore, nella fase iniziale degli accordi. “Se con un operatore bancario, infatti, in alcuni casi Humangest sarebbe stato costretto a dettare al cliente dei termini di pagamento più rigidi, optando per la cessione delle sue fatture con CrescItalia è stato possibile scegliere con maggiore flessibilità il periodo da indicare e ciò ha consentito a Humangest di essere più competitiva sul mercato, potendo proporre ad alcuni suoi clienti termini estremamente vantaggiosi.”
Meno scontata di quanto si possa pensare, anche la trasparenza del pricing ha giocato un ruolo decisivo nella scelta di Humangest per la soluzione CrescItalia, poi sperimentata operativamente. “La totale assenza di costi aggiuntivi nascosti che spesso si annidano nelle offerte degli operatori tradizionali – spiega Foresta – è in forte contrapposizione con l’offerta CrescItalia, che non applica commissioni nei confronti delle aziende cedenti rendendo massima la trasparenza del costo della cessione”.
Altra caratteristica distintiva di questo operatore, la scelta di lavorare direttamente per conto degli investitori senza mai utilizzare il meccanismo dell’asta che molti altri players di invoice trading propongono. “Non è immediato comprenderne i vantaggi ma ci sono: questa scelta di CrescItalia permette di innescare un dialogo nel rapporto con noi per cui risulta più semplice identificare ex-ante quali delle nostre fatture hanno le caratteristiche di certezza di smobilizzo – spiega Foresta – e questo per noi è un elemento molto prezioso perché ci consente di pianificare mentre con le aste sarebbe stato impossibile”.
Lavorare con investitori diretti significa poter offrire maggiore continuità e affidabilità, perché si ha la possibilità di costruire un rapporto di fiducia duraturo in cui i bisogni di ogni soggetto coinvolto convergono.
Efficienza, risparmio di tempo e miglior rapporto con i clienti: benefici di una cessione fatture ben gestita
Se questi fattori hanno giocato un ruolo fondamentale per Humangest nell’identificare in CrescItalia il partner ideale per lo smobilizzo crediti con il fine di migliorare la già buona gestione del capitale circolante, importanti sono anche i benefici che dopo quasi due anni dall’inizio della collaborazione si sono concretizzati e ne giustificano il prosieguo.
“Il primo è legato alla possibilità di monitorare in tempo reale tramite piattaforma lo stato di tutte le fatture cedute: offrendo una finestra sull’andamento dei nostri crediti, aiutandoci a gestirli in modo più efficiente – spiega Foresta – il poter visualizzare la situazione ogni giorno ci consente anche di focalizzare parte del tempo delle nostre risorse impegnate nella gestione crediti su altre attività a maggiore valore aggiunto quali ad esempio quelle a monte della scelta di lavorare o meno con un certo cliente”. Questo è possibile perché l’operatività avviene su una piattaforma proprietaria, intuitiva e di semplice utilizzo, garantita nella compliance da partner di assoluto rilievo.
A questi due vantaggi si aggiunge quello di poter ottimizzare la gestione della fatturazione: “Grazie alle linee condivise con CrescItalia siamo facilitati nel portare avanti il rapporto con il nostro cliente con coerenza, fiducia reciproca”.
“Il nostro è un mercato altamente competitivo – conclude Paolo Foresta – prima di convincere un cliente a rivolgersi a noi avviamo un confronto competitivo sia sui prezzi, sia sulle modalità di pagamento, sia sui servizi accessori. Il rapporto con CrescItalia ci ha consentito di proporre offerte commerciali più competitive, garantendoci al tempo stesso più liquidità e possibilità di investire sulla crescita dell’azienda”.
