Il Venture Client è un modello di collaborazione con le startup dove le imprese non prendono equity ma ne diventano cliente portando in dote due cose: validazione industriale e fatturato. Circa quest’ultimo ho sentito molte volte Sherry Coutu ripetere che il fatturato vale molto di più dell’equity (“£1 of startup investment = £0.10 of corp procurement cash”).
Sviluppando collaborazioni con grandi aziende, una startup quindi può:
- Avere una referenza importante in grado di dare validazione industriale al suo progetto (aspetto tanto più importante quanto più è grande l’azienda cliente).
- Attivare un canale di espansione del mercato (anche su scala globale nel caso di collaborazioni con aziende multinazionali) e di sviluppo del fatturato (che alla fine è la metrica più preziosa).
Lato impresa, il Venture Client è forse l’unico modello che, a differenza di altri (come acceleratori e venture builder) per cui manca un solido track record, ha dimostrato capacità di produrre risultati.
Ovviamente, la sua capacità di performance dipende tantissimo da come viene implementato. Ma, oggi, nel 2022, non è più una “black box” su cui fare, di necessità, esperimenti. Ci sono solidi benchmark cui fare riferimento.
Nello specifico, dall’osservazione delle aziende che a livello mondiale stanno mostrando maggiori risultati (come parte dei Corporate Startup Stars Award è prevista la categoria Venture Client che quest’anno ha riconosciuto Open Bosch, BMW Startup Garage ed Enel Innovation Hubs) emergono alcuni must have:
- Un processo di scouting ben strutturato capace di valutare e filtrare migliaia di startup ogni anno mettendo a terra dozzine di progetti pilota (Poc, Proof of Concepts).
- Un reach globale con presenza stabile e radicata nei principali ecosistemi (Silicon Valley e Israele in primis).
- Un focus su startup mature (le scaleup appunto) che sono quelle in grado di sostenere collaborazioni su scala industriale.
- Una struttura organizzativa con unità di open innovation capaci di raccogliere i bisogni di innovazione da parte delle diverse Business Units e di sostenere con innovation manager sia la realizzazione dei progetti pilota sia il successiva full-scale deployment.
- L’adozione di piattaforme di SRM (Startup Relationship Management tipo MTB Ecosystem) capaci di supportare end-to-end l’intero processo di scouting (da challenges definition a business matching), gestire molteplici fonti di deal flow e produrre reporting.
Per chi volesse approfondire qui il link per il download del Report: “Evolve or Be Extinct. Open Innovation Models for the Future- Season 2022 – Highlights from Corporate Startup Stars” che raccoglie tutti i dati e le evidenze delle 100 Corporate Startup Stars e ha una sezione dedicata anche al Venture Client.
Disclaimer: il Venture Client non è la soluzione a tutti i problemi di Open Innovation. È un modello che funziona molto bene per dare risposta a bisogni di innovazione che vengono dalle business units e dal core business (quello che viene chiamato Horizon 1).
Per innovazioni di respiro più ampio (H2 e H3, qui un precedente post in cui ne parlo) servono altri strumenti (CVC, lo stesso Venture Builder, Antennas …).
