Spoiler: avere un prototipo funzionante per una startup non è assoluta garanzia di successo. È solo il primo passo. È il passaggio dalla fase di startup a quella di scaleup. E la “scaling phase is often underestimated and insufficiently prepared”, come ripete spesso Ralph-Christian Ohr.
Questo peraltro vale sia per una startup che per una multinazionale con centinaia di prodotti sul mercato. Tuttavia, per le startup la sfida risulta ancora più complessa, dato che le risorse per validare e perfezionare il prototipo sono decisamente più limitate.
Startup, che cos’è un prototipo e i passaggi chiave
Prototipare significa semplicemente dare a un’idea innovativa la dignità di vedere la luce. Ma per scalare servono molti altri passaggi, ognuno da valutare sia singolarmente che nel suo insieme.
In un mio recente articolo li ho riassunti in tre passaggi chiave che ripercorro qui.
1) Prototype Performance & Technology Fit
The big elephant in the prototyping room non è tanto il dimostrare che il prototipo funziona, quanto garantire che operi in modo affidabile su una finestra di processo.
Non basta che il prototipo funzioni solo in condizioni ideali e ben definite: ciò che è efficace in un ambiente controllato potrebbe non reggere la prova della realtà. Non puoi fare affidamento su una “process window” troppo ristretta, che rispetta i parametri attesi solo all’interno di una specifica tecnologia.
Un po’ come nel calcio, vince chi è in grado di fare la giocata semplice ma efficace sempre, piuttosto del fenomeno con colpi funambolici una tantum.
Le rese manifatturiere raggiungibili in tempi ristretti sono una condizione essenziale per il successo.
2) Manufacturing Yields & Supply Chain
Qui la domanda chiave è: esiste una robusta supply chain per produrre il prototipo?
Se industrializzare, produrre e testare il prototipo richiede macchinari specifici non facilmente reperibili sul mercato e non si riesce a utilizzare quanto massivamente disponibile, le probabilità di successo si riducono drasticamente.
Il motivo? Servirebbero investimenti significativi che difficilmente centreranno il timing di vendita del prodotto stesso.
3) Market Readiness & Business Model Viability
Bisogna considerare il mercato a cui il prototipo si rivolge.
Se i potenziali clienti già dominano il mercato con prodotti concorrenti tradizionali, l’inerzia al cambiamento sarà molto forte.
On top, se l’utilizzo del prototipo richiede un business model “non plug and play” ma con la necessità di accordi tra attori, diversi dai precedenti e non presenti a priori, le possibilità di successo si riducono esponenzialmente
Dal prototipo alla scalabilità: 3 startup su 4 non riescono
Avere un prototipo funzionante è un gran risultato, un passo sostanziale rispetto ad una semplice idea o ad un MVP.
Ma è solo una milestone (importante ma iniziale) di un percorso lungo.
Il tunnel della scalabilità è molto lungo ed insidioso.
E – molto spesso – non si arriva vivi a vedere la luce alla sua fine (bruciando nel frattempo un sacco di soldi).
Un po’ di dati. Assumiamo che una startup con un prototipo funzionante si possa in genere fare un Series A.
Un po’ di dati possono aiutare cosa aspettarsi.
- Di 10,000 idee poco più del 10% riceve funding (seed).
- Di queste ultime, il 40% fa un Series A (che è la fase di cui stiamo parlando).
- Di queste, un decimo arrivano a fare round successivi al Series C e un numero simile vengono acquistate.
Quindi, nella nostra semplificazione, potremmo dire che una su 4 startup con un prototipo funzionante arriva a fasi avanzate di sviluppo o fa una exit. Letto al contrario, 3 su 4 non ci riescono.
Piece of advice. Prima di lanciarti a capofitto nel tunnel del post-prototyping – o di investire in una startup con un prototipo funzionante – esegui una validazione approfondita con esperti.
Qui bsogna avere la capacità di anticipare il più possibile e prevenire le obiezioni che clienti e utenti avranno. Perché se queste si riveleranno significative (in particolare richiedendo manufacturing adjustments importanti) i capitali necessari a cambiare rotta potranno semplicemente non bastare.
In sintesi, per la scaling phase, più che guru delle startup, servono old fashioned manufacturing e supply chain skills.
