Aprire un ufficio all’estero è come riavviare una parte della tua attività. Non si tratta solo di avere una presenza internazionale, ma di costruire un team da zero.
Ecco i punti a cui prestare attenzione:
1. Assumi rapidamente e integra il personale in modo efficiente, ma sii pronto a valutare e sostituire il personale velocemente se necessario.
2. Chi si occupa delle risorse umane e i vertici aziendali devono mantenere un focus intenso sulla nuova apertura, mentre gli altri stakeholder devono esercitare pazienza mentre il nuovo team si stabilizza.
Regola d’oro: non prevedere ricavi troppo ottimisticamente nei primi anni. Quando si avvia un ufficio da zero, il livello di incertezza è incredibilmente alto.
Internazionalizzazione, la trappola del “Paese che piace”
A volte siamo attratti da un mercato specifico perché amiamo la cultura, le persone o la località. Ma ecco dove si nasconde la trappola:
Trascurare un mercato (il TAM, Total Market Addressable) più ampio o una necessità più forte per il tuo prodotto solo perché non si ha familiarità con le dinamiche di quel Paese.
Potresti vedere potenziale in un mercato, ma se il momento non è giusto in termini di maturità, potresti finire per impiegare troppo sforzo nell'”educare” un mercato ancora vergine.
Reinventare il processo di internazionalizzazione può funzionare con scommesse piccole e calcolate. Ma quando si tratta di scommesse più grandi, un approccio più conservativo e basato sui dati è spesso la strada più saggia.
Il consenso degli stakeholder dell’organizzazione
Un altro errore comune è spingere sull’internazionalizzazione senza il consenso degli stakeholder.
Hai la visione e la capacità di eseguire una strategia di internazionalizzazione. Ma ecco la sfida: alcuni stakeholder non sono convinti dell’idea. Possono vedere un enorme potenziale nei mercati attuali o temere che l’iniziativa possa distrarre dall’obiettivo principale. Forse, semplicemente, non concordano con il Paese che vuoi affrontare.
Senza consenso, è probabile che tu debba affrontare resistenze. Il team di vendita potrebbe mancare di motivazione, il marketing potrebbe non investire abbastanza per supportare le esigenze locali, e senza allineamento, il tuo sforzo di internazionalizzazione è destinato a fallire — garantito al 100%.
La chiave? Coinvolgere tutti fin dall’inizio per garantire che l’intera organizzazione avanzi insieme.
Come preparare la strategia di internazionalizzazione
Prima di trasformare la tua strategia di internazionalizzazione in azione, è fondamentale mettere piede sul campo e raccogliere informazioni reali. Che cosa fare?
- Parla con potenziali clienti per comprendere direttamente le loro esigenze.
- Studia i concorrenti e interagisci persino con i loro dipendenti, che potrebbero diventare i tuoi primi assunti all’estero!
- Consulta i banchieri d’investimento che hanno preziose informazioni di mercato e possono aiutarti a costruire una solida rete di contatti.
- Viaggiando avanti e indietro per qualche mese e vivendo il mercato in prima persona, otterrai una chiara comprensione di come eseguire con successo la tua strategia di internazionalizzazione.
La scelta del giusto leader locale
Il tuo leader locale deve avere una mentalità imprenditoriale, una visione forte e un profondo senso di responsabilità. È più il suo ufficio che il tuo, quindi la responsabilità è fondamentale per il successo dell’operazione locale. E deve garantire la necessaria sintonia con il mercato locale.
È assolutamente accettabile avere un leader delle vendite alla guida—non c’è bisogno di qualcuno al di fuori del core business. Ciò di cui hai veramente bisogno è un partner, in stile co-fondatore, su cui poter contare al 100%.
Preparati, potrebbe volerci del tempo per trovare la persona giusta, e potresti fallire due, tre volte prima di riuscire. La pazienza è cruciale!
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