Le startup innovative statunitensi riescono sempre a farla da padrone nei confronti delle startup UE? E cosa si può fare quando un competitor americano debutta nel mercato europeo?
Nel panorama tecnologico, un indicatore comune di sviluppo è la crescita e l’affermazione degli Stati Uniti. Le imprese tecnologiche europee che raggiungono il loro obiettivo spesso riescono a ottenere ulteriori investimenti da fondi con sede negli Stati Uniti e a sfidare i rivali sul loro stesso campo. Ma cosa accade quando la situazione si inverte, cioè quando un concorrente americano ben finanziato si lancia in Europa puntando ai clienti altrui? Per alcune imprese, questo scenario può rivelarsi letale, rileva un articolo pubblicato su Sifted.
Startup UE vs USA: 6 strategie vincenti
Una tattica strategica e ponderata potrebbe essere il segreto del successo dell’impresa in questione. Ecco qualche consiglio di David Blyghton rivolto agli startupper europei assediati dagli statunitensi.
Focalizzarsi sui clienti
I tuoi clienti attuali sono nei CRM dei tuoi rivali come utenti che potrebbero subire un’operazione di sostituzione, quindi devi offrire il miglior servizio possibile per prevenirlo. Incontra i tuoi champion interni (spesso il capo dell’Engineering o il responsabile degli Analytics che interagiscono con il tuo prodotto diverse volte al giorno) e il decisore finale presso i tuoi primi 20 o 30 clienti, di solito il CIO o il CTO. Avere più punti di contatto in un’impresa ti aiuta a tessere la rete intorno alla persona chiave che devi influenzare. Parla con loro individualmente o riuniscili in un Consiglio Consultivo dei Clienti. Chiedi loro quali sono i casi d’uso più preziosi per il tuo prodotto e se possono misurare il ROI. Chiedi ancora: dove il tuo prodotto non è all’altezza? Cosa lo rallenta e come il tuo prodotto potrebbe essere integrato meglio? Se puoi ricevere questo feedback e trasformarlo in nuove aree di prodotto ancora meglio; questo dimostrerà che sei lì per soddisfare le loro esigenze.
Prevenire i problemi
Aumenta l’interazione con la tua base di clienti più ampia (oltre ai primi 20) per aiutare a minimizzare eventuali defezioni. Come preferisce interagire la comunità a cui appartengono i tuoi clienti? Se hai un team di vendita e di canale distribuito, potrebbero organizzare incontri di gruppo localizzati in diverse città. I clienti aziendali avranno tempo per incontri di persona, ma vorranno essere trattati con guanti bianchi. Organizza una giornata nei loro uffici per incontrare diversi team che utilizzano il tuo prodotto e raccogliere feedback da tutte le parti interessate. Consideralo come un grande evento in loco e riempi l’agenda con il maggior valore aggiunto possibile. Questo ti aiuterà ad affrontare direttamente eventuali problemi potenziali che potrebbero essere risolti tramite lo sviluppo del prodotto o un maggiore supporto ai clienti.
Pensare al posizionamento
C’è molto entusiasmo in Europa da parte dei clienti nel sostenere le aziende locali: acquistare da imprese e tecnologie con base in Europa, mantenendo l’elaborazione dei dati in Europa e non portandola all’estero. Considera di utilizzare questa tattica di marketing per rafforzare la tua posizione come leader europeo che comprende le esigenze specifiche della tua base di clienti europei. Questo è qualcosa che un concorrente statunitense non può copiare.
Considerare il supporto dei partner
A seconda del tuo modello di business e delle relazioni, può essere utile allinearsi con un partner strategico per aiutare a riportare indietro un ex cliente. Partner di canale e tecnologici, come Salesforce o Microsoft, possono essere di grande aiuto, specialmente se sono grandi player. Se hai una partnership con entità come Accenture, questo può fornire un enorme valore poiché i team di consulenza e dati dei Big 4 sono spesso molto integrati nelle aziende per eseguire progetti di trasformazione digitale su larga scala.
Valutare una strategia di consolidamento
Chi sono i piccoli player in Europa che offrono un servizio simile al tuo? C’è la possibilità di considerare un’acquisizione? Se operi in un settore di nicchia con incumbent lenti, questa potrebbe essere l’opportunità di acquisire un partner per presentare un fronte più forte agli Stati Uniti. Come per tutte le acquisizioni, assicurati che sia stata fatta un’adeguata due diligence prima di procedere con un’offerta. Parla con i tuoi investitori esistenti: un round interno potrebbe aiutare a finanziare un’acquisizione. In alternativa, il finanziamento del debito per fusioni e acquisizioni potrebbe essere un’opzione per permettere l’acquisizione – ma assicurati che il razionale strategico sia in atto. Guarda avanti verso opportunità di espansione Se l’Europa è il tuo unico mercato, considera dove altro è in programma l’espansione. Ci sono miriadi di opportunità per le aziende tecnologiche europee di espandersi in regioni come il Medio Oriente, il Sud Asia, l’Australia e la Nuova Zelanda e l’Asia-Pacifico. Non tutti i budget si estenderanno a questo, ma lavorare su una nuova ambizione strategica per l’azienda può aiutare a fornire i giusti miglioramenti operativi per il team ora e in futuro.
Mantenere la prospettiva
Così come non tutte le startup europee avranno successo immediato quando si espandono negli Stati Uniti, non tutte le aziende tecnologiche statunitensi avranno successo quando si espandono in Europa. Il gigante del fintech Robinhood si è recentemente lanciato nel Regno Unito per la terza volta dopo che non è riuscito a conquistare il mercato nei suoi tentativi precedenti, mentre l’azienda di e-scooter Bird si è ritirata da numerosi mercati europei inclusi il Regno Unito, la Germania e la Svezia, non riuscendo a superare i player europei. La società di investimento Coatue ha chiuso il suo ufficio di Londra all’inizio di quest’anno, meno di due anni dopo la sua apertura, e il capo di Instagram Adam Mosseri si è trasferito a Londra solo per pochi mesi l’anno scorso prima che Meta facesse marcia indietro sull’idea. Può diventare facile ossessionarsi per ogni perdita a favore di un concorrente, ma ciò spesso crea un pregiudizio che ci acceca davanti ai loro fallimenti
