Digitale e industria automobilistica, un incontro inevitabile accelerato dalla pandemia. “Per l’automotive il coronavirus è stato un terremoto, non certo solo una pausa. Il digital non sarà più ancillare ma sarà il canale che terrà in piedi il settore”. Marco Marlia, founder e CEO di MotorK, non ha dubbi: la pandemia ha provocato il più grande cambiamento da quando Henry Ford inventò il modello T. Non solo cambiano le tecnologie ma anche le strutture organizzative, l’uso e la gestione degli spazi, il modo in ingaggiare i clienti. “Tutto il business sta cambiando e cambierà” dice nell’incontro digitale che potere rivedere nel video, in cui racconta anche la “trasformazione” avviata in MotorK per seguire la trasformazione del mercato.
MotorK è una scaleup italiana, fondata nel 2010, leader in Europa per la digitalizzazione dei processi di vendita nell’automotive: lavora con il 90% delle case automobilistiche, impiega circa 400 persone, ha una presenza fisica in Italia, Gran Bretagna, Francia, Germnaia e Spagna ma attività anche in Medio Oriente e Africa. “Siamo un’impresa hi-tech verticale nella filiera di distribuzione dell’automotive: auto e non solo. Adesso aiutiamo a vendere anche camion e trattori”, racconta Marlia che non nasconde la sua preoccupazione sul futuro prossimo del mercato.
L’industria dell’auto è stata, per ovvie ragioni, tra le più colpite dal lockdown. Le previsioni, e i dati che arrivano dalla Cina, dicono che ci sarà un ritorno all’auto privata dopo una fase in cui sembrava messa in ombra dalla mobilità condivisa. Ci sarà una progressiva ripartenza ma molte cose cambieranno. “Dobbiamo ancora vedere completamente gli effetti negativi che non dipendono solo da due mesi di blocco totale”, spiega Marlia, che segnala due fattori: “La domanda non tornerà presto al livello pre-crisi. In Italia le proiezioni parlano di 1,2/1,3 milioni di nuove auto vendute nel 2020. L’anno scorso erano circa 2milioni. C’è poi un secondo fattore che molti sottovalutano: in Europa ci sono centinaia di migliaia di auto parcheggiate che in due mesi si sono deprezzate. La metrica media parla di 7 euro al giorno per auto e quindi stiamo parlando di miliardi di euro di valore perso da concessionarie e case automobilistiche”.
Conquistare un cliente sarà quindi più difficile e più importante. Farlo nella maniera più efficiente possibile decisivo. Il canale digitale sarà strategico quindi per l’industria automobilistica. E deve adeguarsi alla nuova domanda che arriva dal mercato. “Quando abbiamo capito quello che stava accadendo, abbiamo cercato di capire: come facciamo a intercettare il futuro che ci sarà fra 6-12-18 mesi ed esseri pronti?”. La risposta: abbiamo reinventato MotorK: “La maggior parte dei nostri prodotti, piattaforme per concessionari, siti internet, soluzioni di CRM, erano sempre stati pensati per un primo pezzo del processo d’acquisto on line e poi una fase fisica, di solito la trattativa economica, offline. Adesso abbiamo capito che i clienti faranno molto di più on line e addirittura tenderanno a chiudere i contratti senza mai andare in concessionaria”.
Digitale e industria automobilistica, basta solo un dato: prima dell’era Internet le visite in concessionaria per auto acquistata erano 8,5. In epoca pre-Covid era diventate 2,4-2,5. La stima di MotorK è che questo numero scenderà a 1, e qualcosa. “Le persone andranno a colpo sicuro quando hanno deciso di comprare, nel concessionario che desiderano,. Al massimo ne visiteranno un altro”.Quindi i venditori dovranno imparare a trasferire online tutta una parte dell’attività che veniva fatta in presenza. E questo determinerà il cambiamento epocale ricordato all’inizio: gestire la presenza digitale e il customer journey sarà decisivo per essere competitivi sul mercato.
Nuove parole d’ordine, sostiene Marlia, saranno localizzazione e reputazione online: lavorare sul marketing territoriale e sulla presenza digitale. Cominciando magari dalle piccole cose che finora i venditori di auto avevano sottovalutato, come ad esempio gli orari di apertura corretti sul sito o nelle diverse piattaforme digitali, e dall’attenzione ai feedback dei clienti: Così come saranno decisivi i feedback dei clienti, come accade ormai per qualsiasi prodotto o servizio.
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